渠道包括哪些

分销渠道有哪些类型
篇一:渠道包括哪些

　　一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商。那么分销渠道有哪些类型？

　　由于中国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使中国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道 模式和企业对个人消费者销售渠道模式。

　　1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：　生产者——用户、生产者——零售商——用户、生产者——批发商——用户、生产者——批发商——零售商——用户、生产者——代理商——批发商——零售商——用户

　　2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种： 生产者——消费者、生产者——零售商——消费者、 生产者——批发商——零售商——消费者、生产者——代理商——零售商——消费者、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

　　根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。

　　(一)直接分销渠道

　　直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。

　　直接分销渠道的形式是：生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，中国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。

　　1.直接分销渠道的具体方式

　　企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：

　　(1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供 应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有 一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。

　　(2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或 商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。

　　(3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。

　　2.直接分销渠道的优缺点

　　(1)直接分销渠道的优点：

　　①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法;生产者能直接了解用户的需求、 购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。

　　②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失， 有时也能加快商品的流转。

　　③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。

　　④可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。例如 ，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。

　　(2)直接分销渠道的缺点：

　　①在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性 。生产者若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短 期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。

　　②在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而生产企业自销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。这样 ，加重生产者的工作负荷，分散生产者的精力。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足。

　　③在生产者与生产者之间：当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同行生产者就可能趁势而进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。在生产性团体市场中，企业的目标顾客常常是购买该企业产品的生产性用户，他们又往往是该企业专业化协作的伙伴。所以，失去目标顾客，又意味着失去了协作伙伴。当生产者之间在科学技术和管理经验的交流受到阻碍以后，将使该企业在专业化协作的旅途中更加步履艰难 ，这又影响着该企业的产品实现市场份额和商业协作，从而造成一种不良循环。

　　(二)间接分销渠道

　　间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。

　　间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段，中国消费品需求总量和市场潜力很大，且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时，对于生活资料商品的销售，市场调节的比重已显著增加，工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此，如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销，已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。

　　1.间接分销渠道的具体方式

　　随着市场的开放和流通领域的搞活，中国以间接分销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等，这里就不一一列举和阐述了。

　　2.间接分销渠道的优缺点

　　(1)间接分销渠道的优点：

　　①有助于产品广泛分销。中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点与消费者相连， 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。

　　②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项，就使生产者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力，这就弥补了生产者营销中的力量不足。

　　③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品，而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品的销售影响甚大。此外，实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用，具有一定的售后服务能力。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就可以促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。

　　④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ，使专业化分工日益精细，企业只有广泛地进行专业化协作，才能更好地迎接新技术、新材料的挑战，才能经受住市场的严峻考验，才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一，既难以有效地组织商品的流通，又使生产精力分散。有了中间商的协作，生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来，集中力量进行生产，专心致志地从事技术研究和技术革新，促进生产企业之间的专业化协作，以提高生产经营的效率。

　　(2)间接分销渠道的缺点：

　　①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品，并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了，有可能销售受阻。对于某一生产者而言，一旦其多数中间商的销售受阻，就形成了“需求滞后差”，即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定，人员、机器、资金等照常运转，生产难以剧减。当需求继续减少，就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况，便造成所谓的市场疲软现象。

　　②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗，如果都转嫁到价格中，就会增加消费者的负担。此外，中间商服务工作欠佳，可能导致顾客对商品的抵触情绪，甚至引起购买的转移。

　　③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好，生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中，企业信息不灵，生产经营必然会迷失方向，也难以保持较高的营销效益。

　　(三)长渠道和短渠道

　　分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：? 1.零级渠道(MC)? 即由制造商(Manufacturer)直接到消费者(Customer)。? 2.一级渠道(MRC)? 即由制造商(Manufacturer)通过零售商(Retailer)到消费者(Customer)。? 3.二级渠道(MWRC)? 即由制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)，多见于消费品分销。? 或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)。多见于消费品分销。? 4.三级渠道(MAWRC)? 制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消费者(Customer)。? 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。

　　(四)宽渠道与窄渠道

　　渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)， 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。

　　(五)单渠道和多渠道

　　当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道;在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销;对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。

定价的策略及方法有哪些
篇二:渠道包括哪些

　　不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，那么，定价的策略及方法有哪些：

　　一、产品定价的策略

　　产品定价的策略主要有以下三种：撇脂定价策略即高利润定价策略、渗透定价策略即阻挡跟进低价策略、满意定价策略即中档价格策略。

　　二、产品定价的方法

　　成本导向定价法：以产品成本为基础，加上目标利润，确定产品价格，是企业最普遍最常用的定价方法。主要有完全成本定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法，该定价方法忽视价格竞争和顾客需求。

　　需求导向定价法：是以市场对产品的需求作为定价基础，考虑供求、成本等因素，确定产品价格。主要有需求心理定价法、需求差别定价法、市场可销价格测定法和销价倒退定价法。

　　竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品犄价格，结合企业自身的发展需求，进行产僁定价的一种方法。主要有随行就市定价法、竞争投标定价法。

　　三、产品定价应考虑的因素

　　(1)产品的定性问题

　　要考虑的核心问题是，该产品在企业的产品群中承担什么样的角色问题：是走量产品还是利润产品、是形象产品还是补短产品。

　　如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高可录取成本定价法或随行就市定价的方法，如果是利润产品，则要承担企业利润的来源，价高相应要高，可采取撇脂定价法，利润成本定价法，如果是形象产品承担企业品牌形象的提升价格也会高，也可采取撇脂定价法，如果只是一个补短产品承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场窨大小，采取不同定价方法，如果几者结合则要综合考虑熟轻熟重，哪个主哪个次来定价。

　　(2)目标消费群的定位

　　你的新产品是哪一个人群使用，是儿童、老人、男士、女性，还是用于家庭消费，团体消费，还是华型消费，普通消费，一般来讲用于儿童、女性、团体消费或华型消费的产品价格都相应高，企业采用多是高价位，反之亦然。

　　(3)渠道的选择问题

　　每一个产品的销售都要经过销售这个环节渠道，走到消费者手中实现销售，因而企业对一个新产品的渠道选择也决定其价格高低，如果选择传统零售渠道，网格渠道，根据渠道特性价格高低均不一样。

　　(4)产品的策略问题

　　一个企业的产品策略是战术型还是战略性，也直接影响产品的价格制定，如果该新产品只是一个战术性产品，企业追求一时利润或销量产品，价格就会“先高后低或高开低走”而作为战略性产品，企业在产品价格上就会进行充分设计，充分考虑多种综合因素来定价。

　　(5)产品的特性问题

　　做为一个新产品其特性是独创性，跟风型还是替代型，定价方式也会有不同，如果是独创性可表现在产品包装、产品功能，产品概念上的独创则可采取高价位，如撇脂定价策略或成本定价法，而如果产品是替代型或跟风型则就需要根据企业目标来灵活订价。

　　(6)产品的价格需求弹性问题

　　不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，产品价格方向也不同，一般对于价格需求弹性大的产品定价时会走低，而价弹需求弹性小的产品则会走高价，毕竟价格对销售影响不大，多赚一分是一分。

　　(7)行业发展阶段问题

　　一个新产品其产生在行业生命周期的的不同，企业对产品定价也会有不同对处于成熟期的行业来说价格透明度高，随行就市定价是主要选择，而对于处于行业成长期、发展期的冰品来说采取高价位来定价也是必然，对处于行业衰退期来讲各种可能都会存在。

　　(8)市场环境状况

　　此点与行业发展阶段有很大关系，同属一类型问题，但新产品定价企业需考虑。竞争者状况;整体消费水平;消费习性;市场规模和容量;市场发展趋势五个因素来对新产品进行综合评价制定价格。

　　(9)企业自身状况

　　每个企业规模有大小、财务状况不同、经销指标不同，企业价值取向有不同，对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向，而对于追市场份额的企业来讲，中、低价格定位是企业定价方向，同时根据企业自身状况需考虑，品牌;市场地位;推广费用;渠道建设情况;产品的包装;产品规格这几个综合因素来制订价格。　以上是企业新产品的定价牵涉到各方面，在这里罗列出九个考虑问题，也是任何一个企业给予新产品定价的考虑点，并大致提出定价的方向，在具体的实践中，考虑方面会有取涉，但给企业新产品一个合适的价格是每个企业追求的目标，做到合适很难，但着眼与细节因素的综合分析，至少少了许多遗憾。

如何保持与客户沟通渠道
篇三:渠道包括哪些

　　事情的结果总是多方面的，俗话说"一个巴掌拍不响“，或许有客户的原因，但也要想想自己的原因。可以肯定的是，双方的沟通肯定存在很大问题;设计师可能会反驳”我改问得都问了，该了解的都了解了“，那你是否想过，你的说话方式即沟通技巧是不是存在问题，良好的沟通及沟通技巧，下面小编整理了保持与客户沟通渠道的方法，供你阅读参考。

　　对今天来讲最短缺的资源不是土地、资金，而是怎样想办法抓到最多的注意力、最广的注意力。以往沟通的模式是比较集中的、比较单方面的，不管是企业也好、电视台也好，单方面的和消费者做沟通。就像我们看到萤幕上的比喻，就是在一个教室当中一位老师和学生做沟通。

　　因为生活形态的改变、因为科技的发达，现在的沟通模式已经完全不像刚才所看到的。现在的沟通是电话的、流动的、及时，在这个画面上是我们经常和客户做沟通时用的一个画面，你可以用失控两个字来形容。一个教室里面所有的学生注意力是非常分散的，这样的频率非常贴切的形容我们看到的消费者可以接收到的传播渠道当中是完全被分散，不像以前是被高度集中的。

　　博客 每一秒钟产生一个博客，在场的各位在过去一周有上博客的站上，看看别人讲什么的请举手，有很多。有自己博客站的请举手。如果大家刚才有看一下，博客不过是在短短的两年之内一个新的现象，但它用最快的速度扩散到所有的消费者族群里面。我们刚才做了一个很快的现场调查，反映了目前博客环境当中受欢迎的程度。有防火墙但挡不住1600万博客的破茧而出。

　　目前调查了一下有8000到1亿的消费者有任何博客经验的，自己有博客的有很多。我们看一下全世界，我们的右下角有一个图，就是全世界所有的博客里面，中国和日本博客流量如果加在一起，可以超过全世界的50%。这两个语言超过了全世界一半以上的流量关注度。所以博客对很多消费者的影响是相当厉害的。

　　您千万不要小看博客，博客不是单纯抒发个人生活的琐事，像名人的博客，他讲到品牌的态度，是会影响愿意被他影响的那一族群。你可能不是名人，但是你有一个小博客，也可以发挥影响力。不知道你代表的企业有没有比较多的时间去关注博客的现象，如何从博客的现象当中获取信息。

　　手机刚才讲了手机在中国的市场是非常庞大的，目前中国手机拥有人数超过了4.6亿，这已经超过了美、英、德三国的人口总和。大城市有13%的人口超过2部以上的手机。

　　我认识一位很成功的商业界的人士，两部手机、四块电池，四块电池每天回家都已经没有电了。他通过手机去掌握很多的讯息、这在中国是很普遍的。在4.6亿当中，有1.2亿是通过手机上网，这1.2亿接近中国所有英特尔网的总和。

　　用手机上网的用户也千万不要小看，这1.2亿都是生活条件比较理想的族群，可能是在座企业希望可以抓住的族群。在去年有3500万人通过手机看世界杯足球赛。所以您在最近是否有计划做手机上企业的品牌的宣传。

　　在中国做手机的内容、手机传销的公司相当多。要做手机广告，千万不要做成所谓的群发，那是完全没有意义的。我知道市场上有很多手机的媒体公司，他们自己有开发技术，可以找到你所要的人群，甚至通过这个手机的型号来判断，应该收到怎样的讯息。所以您要在手机上做广告，可以利用科技来帮您做选中目标的策略。

　　刚刚讲了内容时代，每个人都有能力，而且都可以很简单的、很轻松的找到一个平台，把你自己制作的内容上传到这个品牌上。现在手机的功能也相当好，像我有很多客户是N系列的诺基亚手机，可以录很多的录像，只要有英特尔网的平台，我们就可以上传到我们的平台供很多人观看。

　　很多新科技的产品，包括我，我们在座的很多人，你想想有没有自己录过一段内容，把这段内容上传到可以提供给很多人看的，去看看这个平台有哪些内容可以做。可以的话也可以自己开一个小小的博客，看看对你博客关心的人之间有那些沟通的渠道。自己也是消费者，看看消费者做了什么样的改变，他对科技的仰赖是怎样的情况。

　　营销观念从4P到4C的转变，使得顾客的重要性越发的凸显。顾客沟通成为了企业整合营销的重要突破口。企业应该重视与顾客之间的双向沟通，以积极的方式响应顾客的情感，输出企业的价值体系，让顾客产生品牌认同、同类意识，感受到与企业之间的内在联系。通过沟通建立起在共同利益之上的新型企业。

　　而通过建立企业认同发展起来的企业中，小米无疑是佼佼者。最开始小米提出口号“为发烧而生”，成功将自己的梦想平移到消费者身上，从而产品一经推出便平步青云，一夜之间火爆。没错，“人人都可以有梦，万一实现了呢?”这正是这一代年轻人、创业者的座右铭。

　　实际上很多传统企业可以将规模做成巨无霸、成为产品销量的王者，但却不知道自己的产品卖给了谁，不知道顾客为什么买或不买。除了买卖关系，企业和顾客没有其他任何关系。一物一码，从属于非人员沟通中的促销活动沟通，但是其与顾客沟通方式的多样性早已超出了促销活动本身，可以为企业与客户沟通服务。除此之外，通过一物一码引导顾客成为企业微信粉丝，在公众号里企业可以及时接受顾客的意见，并且通过微信推送、有奖问卷调查等等传递价值观，获得顾客偏好。

　　相较于吸引新顾客且昂贵的大众传媒，通过低成本的一物一码可以更立体的、更及时的展现出企业的价值观，实现与老顾客的沟通，获得客户认可，形成品牌共同体，顾客再消费时，感受到的是企业与自己之间的连接，这种连接是品味认同、价值观认同、社会阶层认同，而企业获得这种认同之后，出售的就不仅仅是产品本身。这种在顾客内心的认同感，让企业在与同行竞争时，立于不败之地，苹果就是最好的例子。

　　得益于技术，人们了解资讯和世界的方式越来越多，因为互联网、电视、iPad 、云技术等等，人们阅读以及创新的方式已经发生了很大的改变，这些改变一定会令人与世界的沟通变得更多元、更丰富以及更复杂。任何成功的人或者企业，都是主动拥抱创新，认识变化，欣赏并利用这些变化，通过互动与沟通，让自己更加具有影响力。
 

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营销简答题
篇四:渠道包括哪些

一：简答题（每小题12分，共36分）

1、你认为下列产品主要应以哪些变数作为其细分市场的根据？（每种产品举出两个细分变数）（1）儿童玩具；（2）牙膏；（3）保健食品；（4）图书；（5）轿车；（6）冬装？

答：（1）性别、收入（2）利益追求、收入（3）利益追求、年龄（4）职业教育程度（5）利益追求、收入（6）气候、收入

2、企业定价主要有哪三类方法？

答：（1）成本导向定价法。是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方法。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。（2）竞争导向定价法。是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。（3）需求导向定价法。是以消费者的需求为中心的企业定价方法。它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。

3、消费者购买行为主要有哪几种类型？

答：（1）经常性购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、需多次购买的购买行为，通常指购买价格低廉、经常使用的商品。（2）、选择性购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。企业应该适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。（3）、探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不知道性能特点，又不知道选择标准和养护方法。对此，企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类上拍的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。

1.企业面对环境威胁有哪些对策可供选择

答：(1)对抗策略,也称抗争策略.即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展.(2)减轻策略,也称削弱策略.即企业力图通过改变自己的某些策略,达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度.(3)转移策略,也称转变或回避策略.即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁.

3.企业在确定促销组合时应主要考虑哪些因素

答：(1)产品类型与特点.(2)推或拉的策略.(3)现实和潜在顾客的状况.(4)产品的经济生命周期阶段

1、企业开发新产品的程序包括哪几个阶段？企业渠道关系有哪些类型

答：⑴提出目标，搜集“构想”；⑵评核与筛选（过滤）；⑶营业分析（或称财务分析）；⑷产品实体开发；⑸制定生产与营销计划；⑹新产品正式进入市场。

2、进行消费者市场细分的依据主要有哪些？

答：、细分消费者市场的变量主要有四类，即地理环境因素变量、人口和社会经济状况因素变量、心理因素变量、购买行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。(1)地理环境因素变量，按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。(2)人口和社会经济状况因素变量，人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教 、种族、国籍等为基础细分市场。(3)心理因素变量，根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。(4)购买行为变量，根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。

3、以你所熟悉的一种产品为例，简要说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时企业应采取的营销组合策略？

答：、畅销阶段：指新产品通过试销，效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站稳了脚跟，并打开了销路。畅销阶段的特点：①批量生产经营，成本降低，利润迅速增加；②销量上升快，价格有所提高；③竞争者开始介入。

企业应采取的营销策略是：① 扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；② 广告宣传的重点：厂牌、商标的宣传；③ 增加新的分销渠道，或加强分销渠道。

1、分析企业经济环境应从哪些方面入手？

答:经济环境是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。经济环境分析一般从以下几个方面入手：（1）经济发展状况。包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况。（2）人口与收入。对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标：①人口的数量和变化趋势。②从不同角度划分的人口的构成。③人口的密度和地理分布。④收入。（3）消费状况。主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平。恩格尔系数是一种有效手段。4）消费者的储蓄和信贷。（5）与企业营销活动有关的其他行业状况。（6）物质环境状况。企业所处的物质环境状况也会对企业的营销活动产生影响。主要有①A全球性的某些自然资源的短缺、国内某些自然资源匮乏、能源供应状况；②B环境污染程度日益加剧。

2、具备什么条件的产品可以采用撇脂定价策略？企业渠道关系有哪些类型

答：撇脂定价策略，也称速取策略或高额定价策略。指企业的新产品一上市，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品经济生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。随商品的进一步成长再逐步降低价格。采用此策略的企业商品一上市便高价厚利，其做法很象从牛奶的表面撇取奶油，故又称“撇脂法”。实行这种策略必须具有以下条

件：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。

3、家电企业为空调和手机确定促销组合时应考虑的因素有差别吗？为什么？

答：有差别。空调和手机是两类完全不同的商品，前者是满足调节室内温度、主要满足人们物质和生理需求的产品。人们对这类产品的需求差异不大，主要是制冷（制热）效果好、速度快、噪音小、耗电少等；而手机则主要是满足人们相互沟通信息需要的产品，特别是在不同的消费群体中，消费诉求点差别很大，如显示身份、追求时尚等等，早已不仅仅是通信工具的单一功能。因此，在为这两类产品确定促销组合时所考虑的因素应有所差别。如；空调产品应重点考虑产品的特点，产品的经济生命周期阶段等因素；手机产品应重点考虑现实和潜在顾客的状况等因素。

1、什么是相关群体？相关群体对消费者购买行为的影响主要有哪些方面？

答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：⑴向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；⑵相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；⑶相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；⑷相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难于估计的示范作用

3、简述影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容。

答、⑴目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。⑵潜在顾客的数量。潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可有厂家直接供应。⑶目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标顾客分布得很分散的企业，往往采用间接式渠道。⑷购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利。⑸竞争状况。要根据竞争企业的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞争中的有利位置。此外，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。

1.择一个你熟悉的产品,使用人口和社会经济状况标准中的3-4个因素进行细分。 〈要求提出3-4具体的细分变数,并对细分后的市场作概要描述。〉答：人口和社会经济状况标准主要有以下方面：年龄、性别、职业、收入、家庭状况、教育、宗教、民族等

2.直接式渠道与间接式渠道在哪些方面有所不同?

答：长度不同。直接式渠道不经过中间环节，是最短的渠道；间接式渠道中间包含若干中间商，是比较长的渠道。（2）职能分工不同。采用直接式渠道的企业承担了生产和流通双重职能；而采用间接式渠道的企业流通的职能交由中间商承担。（3）直接式渠道是产业用品的主要渠道，间接式渠道是消费品的主要渠道。

3.企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤?

答：）找出目标接收者（2）确定沟通目标（3）信息的设计（4）选择沟通渠道（5）制定促销预算（6）确定促销组合

4.什么是密集性增长策略?实行这种策略通常有哪几条途径?

答：行这种策略通常有三种途径：（1）市场渗透。即企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。（2）市场开发。通过扩大市场，进入新的市场来扩大现有产品的销售。（3）产品开发。通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力，在规格、花色、品种、型号等方面满足消费者需求，达到销售增长的目的。

5.对于市场补缺者来说,确定一个好的补缺基点最为重要。请指出一个最佳的补缺基点应具备的特征。答：）有足够的市场潜量和购买力；（2）利润有增长的潜力；（3）对主要竞争者不具有吸引力；（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。

1·在消费者购买行为中,经常性购买和选择性购买的区别是什么?对选择性购买行为,企业营销策略的重点何在? 答、经常性购买，是一种简单的、需多次购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。一般来说，对这类商品都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品；选择性购买行为，要比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但对新的品牌不熟悉，有风险感。对这类购买行为，企业应适时地传达有关新牌号产品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感

2·什么是集中性市场策略?这种策略适用于哪些情况? 答、集中市场策略：即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。在以下情况下适宜采用这种策略：（1）企业产品的实力比较薄弱。（2）产品在性能、特点等方面差异较大或产品特性变化较快。（3）市场差异性较大。（4）竞争对手采用的是无选择性市场策略时。

3.请指出在什么情况下更适宜采用广告的方式进行促销? 3、在以下情况下广告更有可能起作用：答：（1）消费品。（2）当企业采用拉的策略进行促销时。（3）当产品处于介绍期时和成长期时等。

4.简述影响企业分销渠道设计的产品因素? 答、从产品因素的角度，主要考虑以下方面：

（1）产品的价值。指商品的单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与市场营销渠道的宽窄、长短成反比例关系。(2)产品的时尚性。凡是产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采用少环节的短渠道。(3) 产品的易腐毁性。一般易腐的鲜活产品应尽量缩短营销渠道。(4) 产品的体积与重量。体积过大或过重的产品，应尽量采用少环节的短渠道。(5) 产品的技术与服务要求。凡技术性较强的商品，企业应尽量直接卖给消费者。(6) 产品的季节性。季节性越强的商品，越适宜采用稍长一些的渠道结构。(7) 产品的经济生命周期。如对处在试销阶段的新产品，可采用短渠道。(8) 产品的用途。如用途广泛、通用的、标准的商品，可以用间接销售渠道。

5.企业定价主要有哪三类方法？答、（1）成本导向定价法。是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的运用的较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。成本加成法包含不同的具体种类，主要有完全成本加成法和边际成本加成法。

（2）竞争导向定价法。是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。常用的四种方法是：随行就市定价法、追随定价法、盈亏平衡定价法、密封递价法。（3）需求导向定价法。是以消费者的需求为中心的企业定价法。它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。主要有两种方法：理解价值定价法、区分需求定价法。

1、 面对环境企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：（1）对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素因素的发展。（2）减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。（3）转移策略，也称转变或回避策略。即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

3、对一个较复杂的购买决策过程，一般需经历四个阶段，前两个阶段主要发生的活动及企业的营销策略可以从以下角度回答：

（1）确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需求解决的问题，即存在着某种需求。消费者需求的产生一般由下列原因：商品不足。这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品；接触到新的信息；需求扩大等。

针对这一阶段的特点，企业应注意及时传递产品信息，唤起消费欲望。

（2）寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、相关群体影响、大众媒体等方面。

4、集中性市场策略。即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。在以下情况下适宜采用这种策略：1）企业产品的实力比较薄弱。（2）产品在性能、特点等方面差异较大或产品特性变化较快。（3）市场差异性较大。（4）竞争对手采用的是无选择性市场策略时。

5、在以下情况下广告更有可能起作用：（1）消费品。（2）当企业采用拉的策略进行促销时。（3）市场分布较广、规模较大。4）当产品处于介绍期时和成长期时等等。在以下情况下人员推销更有可能起作用：（1产品用品。（2） 当企业采用推的策略进行促销时。（3市场规模相对集中等等。

1、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：⑴分析企业市场机会；⑵研究与选择目标市场；⑶制定战略性营销规划；⑷规划与执行市场营销策略；⑸实施市场营销控制。

2、什么是集中性市场策略？这种策略适用于哪些情况？

答：⑴集中性市场策略，又称密集性策略，就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。⑵这种策略特别适用于小企业。

3、企业选择中间商数目，一般有哪三种形式？

答：⑴普遍性销售，又叫密集分销。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使产品能广泛地和消费者接触，方便购买。⑵选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商，销售特定的产品。⑶独家经销。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商，经销特定的产品。

分销渠道概念和类型
篇五:渠道包括哪些

分销渠道概念与类型

发布日期：2012-3-18 18:01:35作者：湖南省澧县职业中专学校点击次数：515

导入新课：

从第五章我们开始学习营销策略，五章学习了产品策略，六章学习了定价策略，那么一个企业把产品生产出来，它在市场的相关价格也已经制订出来，接下来我们要做的就是把产品投放到市场上，与消费者见面，那么通过什么样的途径，采用什么样的手段把产品销售给消费者呢，这就是我们第七章渠道策略要讲授的内容。首先我们要了解渠道的概念，我们先学习第一节。

第一节 分销渠道概念与类型

一、 分销渠道的基本概念

1、含义：

产品从制造商转移到消费者所经过的各中间环节连接起来形成的通道。 一条分销渠道主要包括中间商，还包括分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商和辅助商。

而市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人，某种产品供产销过程中所有的企业和个人。

分销渠道只针对产销过程。

1、 特征

（1）、分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。

（2）、分销渠道是由各中间商组成。

（3）、分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。商流是商品价值流动，物流是实体流动。

名词解释

·商流：产品从生产领域向消费领域转移过程的一系列买卖交易活动。 ·物流：产品转移过程中的一系列产品实体运动，包括原材料采购供应，生产各工序间的运输，产品的分类、包装、运输、保管等。

·货币流：产品转移过程中的货币运动。

·信息流：产品转移过程中所发生的信息收集、传递和处理活动。 ·促销流：产品转移过程中，企业通过各类传媒进行的一切促销努力。 讨论题：制造商——批发商

渠道包括哪些

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