房地产分销方案
篇一:商业地产项目销售分销方案
盛世星河分销方案
前言
兵无常势，水无常行,逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜！ ——分销渠道方案
思考
市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效途径。
问题:
逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？
策略:
? 导入公司员工客户资源，启动全员营销；
? 导入业主客户资源，启动老带新销售渠道；
? 导入365分销数据库资源，启动渠道客户转介；
? 导入三级市场门店代理，启动多元分销；
一、导入公司员工客户资源，启动全员营销
内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：
? 该客户未在案场做过登记的
? 公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的
? 该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的
奖励:
? 该客户待案场签约全款到帐后，78平米以下两房的，公司给予每套1000元的奖励佣金，78平米-117（含78），公司给予每套1500元的奖励佣金。
? 若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金。
二、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道
业主推荐回馈
1、推荐认定方式
A、提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管，告知其有朋友要到案场参观；
B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认
2、推荐回馈奖励
A、推荐1套，赠送购物卡或现金（价值500元）
B、推荐2套，赠送购物卡或现金（价值1000元）
C、推荐3套，赠送旅游券或现金（价值1500元）
D、推荐4套及以上的，赠送礼品/购物券或现金（2000元）
E、除以上奖励以外，推荐积分正常享受。
另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈
A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）
B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）
三、导入365数据库资源，启动渠道客户转介；
? 提升365平台分销经济人提成点数；
? 跟新项目活动信息，以辅助经济人积极性；
? 提升项目推售种类，多元化销售渠道启动；
四、导入三级市场门店代理，启动多元分销；
合作方向：配合项目营销宣传，配合项目营销期间咨询服务，中介公司客户资源的应用，融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合。
1、配合项目营销宣传
在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源。
方案细则：
? 根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；大唐、伊诚等刚需中介楼盘，寻求合作渠道。 ? 制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。 ? 尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。
2、配合项目营销期间咨询的服务
? 客户就近咨询及资料索取服务；
? 根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；
? 客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；
? 客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据；
3、中介公司客户资源的应用
? 中介公司住宅买卖成交客户资料库；
? 中介公司住宅租赁客户资料库；
? 中介公司商铺、写字楼成交客户资料库；
? 中介公司都江堰住宅成交客户资料库；
? 中介公司其他城市外派工作的成都地区白领客户类等；
4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合
引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。
小结：风险控制、合作要求、接待流程、标准说辞的规范统一；
方案：
? 合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。
? 对于合作中介，定期进行逐一评判，根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质。
规范流程：
? 中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责带客，现场销售负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。
? 报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。 ? 协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；
? 项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及项目形象； ? 合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核
实施步骤
? 营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。
? 签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》
? 系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等 ? 项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等
? 成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。
商业项目营销策划方案(经典)
篇二:商业地产项目销售分销方案
目 录
前言 …………………………………………………………（3） 市场分析 ……………………………………………………（4）
一、 项目背景 ……………………………………………（4）
二、 西安市场商业现状 …………………………………（5）
三、 康复路批发市场发展历程……………………………（6）
四、 西安投资市场发展现状与趋势………………………（7）
五、 市场核心问题呈现……………………………………（8）
六、 打造本案之市场方向…………………………………（10）
七、 市场致胜策略的必然性………………………………（12） 项目定位总体战略与策划思路 …………………………（14）
一、 项目开发目标 ……………………….….….………（14）
二、 项目原则及思路 ……………………………………（16）
三、 项目整体定位概念 …………………………………（17）
四、 项目竞争策略与作用 ………………………………（18）
五、 提升本案定位之思路…………………………………（22） 市场分体定位与产品规划…………………………… …（24）
一、 项目基础状况概括与商圈概况 ……………………（24）
二、 项目区域商业环境分析 ……………………………（25）
三、项目SWOT分析 ………………………………………（26）
四、市场分体定位 ………………………………………（27）
五、项目建筑规划建议 ………………………………….（36）
营销推广计划与实施 …………………………………（39）
一、 宣传目的与实施计划 ……………………………（39）
二、 前期媒体统筹安排 ………………………………（44）
三、 销售推广方案 ………………………………….（46）
四、 销售阶段推广途径 ………………………………（51）
五、 阶段销售目标及控制 ……………………………（54） 经营管理推广计划 ……………………………………（57）
一、 构建招商成功因子 ……………………………（57）
二、 目标市场与品牌比例 ……………………………（60）
三、 商户去化策略与操作程序 ………………………（63）
四、 经营管理策略 ……………………………………（69）
五、 经营管理实施方案 …………………………………（72）
前 言：
对西安市场进行了为期一个月的调研，在此过程中对各
大商业状况有着一定的深层了解与探访。西安市场的总体商业状况较为良好，特别是各大零售商场的产权式销售成为投资热潮。从某种程度来说，它代表着各类投资者或经营者对商业地产有了一定的认识与认可。同时，也给予本案在推广上奠定了一定销售信心。但真正的推广效果如何，还需取决于对本案的定位与推广策略上的确定。对于本案的营销推广策划方案，将在以下内容中呈现。使之达到市场实际化、策划实效化与推广专业化的目的。
市场分析
一、项目背景
随着现有西安商业地产的发展进入加速期时，使各大商
业项目已陆续开始启动与推广。从东大街富有传奇色彩的骡马市商业步行街、东方之星，到西大街以时代盛典、唐人街为代表的西部仿古第一街，再到北大街的宏府大厦、解放路的裕朗国际〃城市传说，小寨的领袖城等无不显示出了西安房地产市场对商业地产开发的浓厚兴趣。西安商业地产向南发展则跨过金腰带南二环，到达大雁塔地区，大唐商业广场、大唐商业街将盛唐文化打造至极致，特别是文化情愫的回归，引领了西安商业地产乃至中小楼盘的发展方向。
在西安市场，作为产权式批发市场的交易现象已初现面
貌，对于这类市场在2004年3月前还处于的市场空白点的状态已不复存在。这种格局的打破是白马世纪广场的抢占市场策略而导致的。因此，对于本案有着具有一定的冲击力与影响力。因此，也奠定了本案在各个层面的运作上和策略实施上均需要做到一击即中的目的。
二、西安市场商业现状
西安是我国西部地区的大型中心城市，是陕西省的省会，
西安拥有内涵丰厚的中国历史文化资源和极具魅力的世界历
史文化名城声誉。改革开放以来，随着市场经济的大发展促进着这座城市已经成为西部地区经济龙头的地位。随着西安城市定位的清晰化，旅游市场得到进一步的发展。促进着消费类市场的逐步扩大与成熟，也进一步稳固消费群体的多样化。西安商业地产已成为各类投资者热门追踪的投资对象，出现风起云涌的现象也并非偶然。以大盘、名盘等要素促进着房地产业的发展，西安商业地产的发展与上海、深圳、北京等地区的发展状态也近乎相同。项目的推广定位、运作模式、广告策略与销售手段等均透视西安商业地产与历史文化的有效嫁接。由此，西安商业地产更具区域特色与文化背景，有着另一种生命力的展现，一种灵动商业元素的表达。
康复路商圈的定义由康复路贯通连接北面的长缨西路，南面的长乐路，形成工字型的批发市场区域。康复路商圈是以服饰为主的专业型批发市场，涉及到服饰、皮具、鞋业、小商品、轻纺等类的市场。其销售辐射范围包括陕西、山西、甘肃、宁夏、新疆、内蒙、西藏等省份。整个商圈的商业氛围良好，商势状况也较佳。同时，康复路商业区对西安的经济发展起着举足轻重的作用。
三、康复路批发市场发展历程
西北最大的服装批发基地康复路商圈为专业性批发市场，在西北地区颇有知名度。现已被全国各地投资者、经营者与同行业人士所熟知。早期康复路市场是全国第一代批发
商业地产营销策划方案1
篇三:商业地产项目销售分销方案
翰林国际商铺营销策划方案
翰林国际商铺营销企划方案
前 言
在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。
翰林国际商业项目是 房地产开发公司开发的精品物业，将成为新乡市老城区区的新型地产商业的经典作品。
翰林国际项目座落于新乡市城区的体育馆旁，是 地产开发公司的新建项目。本项目占地 平方米，项目由两栋高层（含负一层）组成，总建筑面积约为 平方米，商业建筑面积约 平方米。
本项目目前只剩余 套商铺，属于尾盘销售，所以必须采用快销模式，保证短时间内消化掉，降低销售成本，把利益最大化。
经过前期的市场调研分析，本项目招商可以倾向于饭店、体育用品、医疗保健（老年人居活动场所）。
由乙方组建和管理团队（团队人员属于甲方员工），有销售产生的费用（项目宣传和员工工资）有乙方负责，商铺办证贷款等产生费用（溢价部分营业税除外）有甲方负责，需要甲方提供办公地点（最好利用现有销售部），甲方提供自由路和健康路交叉口东南角广告牌，甲方协助乙方解决在销售中出现的问题（如：城管、房管局等）
第一个月通过各种活动、网络、派单、短信、户外等宣传方式大力度的宣传，让项目重回市民生活中。
在销售的同时招商同步进行，更好的促进销售
根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个
财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1. 销售（招商）目标
翰林国际商业可销售面积如表8-3所示。
表8-3 ××商业城的可销售面积说明表商业地产项目销售分销方案。
2. 销售目标分解
××商业城的销售目标如表8-4所示。
表8-4 ××商业城的销售目标计划
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
表8-5 营销各阶段工作任务一览表
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
1．入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2．入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
1．价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2．价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平
方米，最高价为4 000元/平方米。
3．价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
（一）宣传策略主题
1．个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2．区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3．增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合
1．开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2．开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。商业地产项目销售分销方案。
3．开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招
XX商业地产项目营销推广执行方案
篇四:商业地产项目销售分销方案
XX商业地产项目营销推广执行方案
一、我们的任务
核心目标――迅速销售一期商品交易一区二区（BC区）
发展目标――义乌商贸国际博览城成为地方最有竞争力的商业项目 兼顾目标――推进项目的招商运营 二、我们的问题
竞争激烈――销售速度和市场同类竟品放量面临极大竞争
距离最远――距离产生消费抗性，影响客户的到访
信心不足――周边配套落差及楼市调空后市不明形成投资或经营信心低落 资源有限――当地人口规模和客户资源不高 三、我们的思路
突破常规，实施主动圈层围合营销 思路释意：
所谓“主动”就是区别常规的打广告等客户上门的营销思路，而是要走出营销中心，主动增加客户的接触点，推广项目，解决到访，促成交易。
所谓“圈层”就是找出与产品匹配的其消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等方面有相通之处的人群，并针对这部分人群以匹合其消费行为和习惯的方式进行“点对点”的营销推广，促成交易。商业地产项目销售分销方案。
所谓“围合”就是对圈层客户群进一步集合、整理、分划为核心意向圈层、紧密意向圈层、传播意向圈层，并对上述三个圈层客户细分为多个有利于营销推广的类似圈层，针对不同圈层分阶段实施针对性的营销推广。
主动圈层围合营销房地产营销在经历了地段、概念、产品、服务的“四季更迭”以后的“第五季”，是房地产市场竞争的白热化的产物。它建立在对目标客户进行围合细分、洞悉其消费习惯的基础上，制定相应的销售策略以达成交易的营销模式。其应用“品牌＋资源整合＋差异化的营销方式”的独特模式，能有效解决解决传统营销模式中无的放矢、接收度低、推广费用居高不下的问题，达到有针对性说话、节约成本、有效促进销售的目的。
这种营销行为能让合同签订成为新的销售的开始，而不是结束，“口碑相传圈”的层传播会不断的累积、增加客户。同时客户通过特定的“圈层”，扩大交际，
谋求更多合作发展的机会，维护共同的利益，从而形成从一个圈层到另一个圈层的过渡、发展。 四、我们的措施
1、变革被动营销为主动营销
项目的距离和目标客群决定了坐等客户上门的营销方式不能有效解决足够客户到访的营销需要，走出营销中心开展主动营销成为合适的选择。在销售组织上，将营销队伍分为两个组，一个在现场接待销售，另一个组在前期界定的圈层客户及客户经常活动的场所进行主动营销推广。同时要尽量做到客户圈层的渗透，以不断累积客户。
2、持续建立细分圈层客户档案库
为配合主动圈层围合营销，应提持续建立圈层客户档案库,并根据其购买意向细分为核心意向客户、紧密意向客户、潜在意向客户、传播客户四类，同时根据其消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等细分指标，按照“物以类聚、人以群分”的原则，结合营销活动、沟通渠道等实际情况分为可以操作的小圈层。
3、会员模式对接深化圈层
成立“义乌商贸联合协会/财富俱乐部”作为载体，将主动圈层围合营销推广积累的客户持续、有效转化为意向客户，并逐步将此俱乐部建立为上邦项目的核心圈层。
4、二元推广，分项解决问题
项目推广主要解决两个问题，一是发布信息、建立形象，二是积累客户、促进交易。第一个问题主要通过大众传播完成，第二个问题主要通过小众传播来完成。本次采用“大众传播（ONE TO ALL）+ 点对点传播（ONE TO ONE）”的模式共同完成推广任务。
4.1 大众媒体集中投放，迅速站位 媒体组合：户外媒体+平面报媒+电波媒体
投放计划：户外：销售中心1块＋孝义市外围及市内重要干道各2块2-3个月 报媒：亮相、蓄客、开盘三次节点集中投放约30版
电视：2-3个月太原电视台孝义及其他（尤其是介休、吕梁、汾阳）
电视台告知性投放
主要职能：建立形象+发布信息 4.2 分众渠道持续推广，积累客户 ①小众媒体：地方杂志或媒体 《孝义晨报》《生活向导》 四海传媒 ②点对点渠道传播：
前期建立完善、有效覆盖的渠道及目标客户资料库，针对不同渠道利用不同媒介实施“点对点”有针对性的推广。 具体渠道及渠道媒介附后 ③电信互动沟通
电话短信的有效沟通 移动、联通VIP客户的利用 ④焦点客户座谈：
邀请焦点客户，集中座谈，发挥“小圈子文化”的链式效应
⑤业界及媒体传播
邀请业界同仁及合作媒体，发挥业界及媒体的口碑相传 5、合纵连横，充分整合资源
针对目标客户的生活元素，与相关商家和组织联合行动，互利双赢 政府、银行
政府系列直属、下属单位，各银行等联谊活动、投资理财讲座等。 商业机构或组织
工商局、工商协会及其他民间组织关于商业模式与经营等相关层面的知
识讲座，经济发展研究论坛等。
成熟商圈商场
与诸如：孝义百货、嘉胜百货、天荣购物中心等商场展开商业联合活动、客户资源利用
6、分阶段侧重解决问题
针对项目推广要解决问题和营销需要，整体推广要分阶段侧重解决问题，第
一阶段推广要体现大盘（整个综合体）、领袖规模的气势，以引起市场关注同时讲投资城市经济发展、潜力、保障等，以达成目标客群的认同；第二阶段侧重产品沟通，讲投资实在利益回报等，以促进交易为目标。 7、情景营销，活动传播
项目交通到达性低、区域不成熟，用活动吸引客户，营造现场氛围，以促进销售。活动的主要目的是解决到访并呈现生活氛围，要充分利用政府影响力效应和自建“义乌商贸联合协会/财富俱乐部”。重要活动放在开放这个节点。要持续不断的开展小型活动，配合各圈层客户的到访。 8、小众通路道具
针对主动圈层围合营销，准备项目资料、义乌模式说明书、投资理财生活蓝本、礼品、DVC、STREET MALL配合体验场景道具等，以保证客户对项目感兴趣、对品质影响认同，进而到访体验的目的。 五、我们的计划
形象期工作计划表
认筹期工作计划表
六、我们的预算
推广预算说明：（后议）
http://m.myl5520.com/mingrenmingyan/120577.html