中小企业实践课聚美优品
篇一:,简述聚美企业创建和发展的历史,特色、核心竞争力、著名广告语
《中小企业管理》实验
题目： 聚美优品公司案例分析
院 系： 商学院
专 业： 工商管理
班 级： 1205班（实验）
姓 名： 韦树荣 201203025006
魏晓蒙 201203026009
王 路 201203025031
吴 森 201203025007
二〇一五 年 六月
聚美优品案例分析
一、聚美优品概述
聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。
聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站的三大趋势之一；垂直类团购容易做到服务标准化，更容易吸引忠诚的客户。聚美优品公司宗旨：聚集美丽，成人之美。
二、聚美优品的经营模式
以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，这是聚美优品经营模式的核心。
（一）以女性为主打
聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。
（二）推广渠道多样
1、利用明星代言推广—娱乐营销
突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。
2、博客、微博推广聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的
知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博，目前有粉丝49万，微博14062条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。
3、奖励会员推广
聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励
4、利用其他媒体进行推广
聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。
5、增加分享
聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。
6、口碑来传播
聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。
三、聚美优品的管理模式
（一）强大的核心管理团队
聚美优品的核心管理团队是以陈鸥为首的三大创始人，陈鸥是斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生，大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，聚美优品是他的第二次创业；产品副总裁戴雨森从斯坦福大学退学回国与陈鸥创业，曾在Google,百度, Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。研发副总裁刘辉，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计，2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。这是三个高学历，富有冒险精神与创新精神的年轻人。
（二）支付管理
为了解决支付上的问题聚美优品在众多团购网站中率先开通支付宝“信用卡快捷支付”功能，使得网站的在线交易无需网银，无额度限制，无需支付宝账号等也可支付。
（三）物流配送管理
2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物 聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。 在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线：400－6516－118，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。
聚美优品一直维持着与顾客的良好关系，除了信誉安全方面，聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理，如界面设计，在商品里加入男性用品，客户信息的保密以及自由度（顾客对于顾客的年龄等问题，客户可以选择不必回答），在与顾客的在线沟通及留言沟通选择用更具有亲和力的语言。
四、聚美优品的核心竞争力
核心竞争力：特卖 闪购 自有品牌高毛利
从收入上来说，聚美优品的收入分为商品销售和开放平台服务两部分。从2013年的业绩来说，自营业务的毛利率更高。
2013年商品销售收入为4.13亿美元，占总收入的85.5%，毛利率为65%，这部分是美妆电商的主要来源。在自营业务上，主要分为特卖和普通的在线商城。聚美优品将特卖定义为在1-3天的时间内销售精选的品牌产品，多为美容类，价格低廉。
开放平台服务收入为6994.6万美元，占总收入的14.5%，毛利为35%。这部分是特卖 在线商城 闪购模式。
闪购是聚美优品的主营业务模式，模式时间约为5天，每天推荐十几款热门服装、化妆品等，以两、三折限量出售，吸引了忠实消费者。
从所有业务的净交易总额来看，聚美的平均毛利率为24.5%。这主要是因为代理品牌拉低了总体毛利。
五、总结
总结起来聚美成功在于：找到了一个丰富的、可接近、可实现的细分市场，对这份市场进行精耕，重视用户体验，广告投放精准。 目前，聚美优品的业务增长率高市场上的占有率低市场前景好，据波士顿矩阵分析可知，其目前聚美优品的经营状况为幼童型应该投入必要的资金，以提高市场份额使其想明星型转变。具体来说有如下建议：首先加强品牌的塑造，突出其时尚的品牌形象，在消费者心中形成一种定向思维；其次与供货商结成战略联盟形成无缝链接以解决它的货源不稳定的问题；最后加大物流基础设施建设、增加客服人数，进一步提升用户体验。
聚美优品不仅为广大的女性提供了一种新型的购买化妆品的渠道，在一定程度上改变了一些女性的购物方式，为中国的团购行业提供了一种可发展的方向，而且为身陷中国团购恶性竞争中的团购企业提供了一种发展思路。
核心竞争力是指企业独具的,经长期形成并融入企业内质中的支撑企业竞争优势
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一、整体解读
试卷紧扣教材和考试说明，从考生熟悉的基础知识入手，多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力，立足基础，先易后难，难易适中，强调应用，不偏不怪，达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内，几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容，体现了“重点知识重点考查”的原则。
1．回归教材，注重基础
试卷遵循了考查基础知识为主体的原则，尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及，其中应用题与抗战胜利70周年为背景，把爱国主义教育渗透到试题当中，使学生感受到了数学的育才价值，所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际，操作性强。
2．适当设置题目难度与区分度
选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题，都是综合性问题，难度较大，学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力，以及扎实深厚的数学基本功，而且还要掌握必须的数学思想与方法，否则在有限的时间内，很难完成。
3．布局合理，考查全面，着重数学方法和数学思想的考察
在选择题，填空题，解答题和三选一问题中，试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。包括函数，三角函数，数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。这些问题都是以知识为载体，立意于能力，让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。
电子商务案例分析聚美优品
篇三:,简述聚美企业创建和发展的历史,特色、核心竞争力、著名广告语
电子商务案例分析——聚美优品
一．公司简介 其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010
年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为
“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品
本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产
品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品坚持只从
品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自
己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立
至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。
目前，聚美优品拥有400万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大
的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看
来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。
二．交易模式 ：垂直型B2C。聚美优品本质上是一家垂直型B2C网站。它在核心领域内
继续挖掘新亮点。积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大
产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。鉴于目前个别垂直型
B2C运营商开始涉足不同行业，聚美优品规避多元化的风险，避免资金分散。并未投入其
他行业，而是将资金放在物流配送建设上。并且尝试探索“物流联盟”或“协作物流”模式，
逐步实现自营物流，保证物流配送质量，增强用户的粘性，将网站的“三流”完善后再寻找
其他行业的商业机会。 三．网站营销策略 博客营销，论坛营销，网站广告，交流链接
四．电子交易与支付方式
现金券支付：获得现金券之后，在提交订单信息时就可以点击商品清单下方的“使用现金券”，
输入现金券序列号或“选择现金 券”，以抵扣付款金额。
余额支付：若聚美账户里有余额，下单时系统默认先使用余额抵扣应付款项（货到付款订单
除外），余额不足时再选择其他支付方式。
在线支付：在线支付可以选择支付宝，也可以选择银行直接支付 货到付款：下单时，快递方式选择“普通快递”，在支付方式里选择“货到付款”即可（目
前只有北京城区8区和上海所有地区的用户可以享受货到付款服务。
五．配送物流和安全保证措施
配送物流 具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程
安全保证措施 中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证。
坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门
设置自己的质检员。 中华财险全程担保100%正品，聚美和中华财险共同承担全额赔付
六、网站特色 1正品保证 聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网
协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互
联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。
30天拆封无条件退货 聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费
者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以
无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。
100%实物拍摄 为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，
聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用
效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。口碑中心 聚美优品口碑
中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该
美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的
真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户
的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。
2012聚美优品广告词励志：陈鸥继续为自己代言
聚美优品2012广告，聚美优品2012广告词：
你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。你否定我的现在，我决定我的未来！
你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。你可以轻视我们的年轻，
我们会证明这是谁的时代 。梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，
但那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！
聚美优品天价砸湖南卫视《快乐大本营》黄金时间档，插播一条近两分钟的广告。电商烧钱
在中国互联网界是不争的事实，从电视广告、地铁车身、户外楼宇„„但在高收视率节目内
全本播放广告，这样的尝试还是第一次。
传播策略分析：
1励志文案 发布的最新广告中，依旧是陈欧，依旧是他为自己代言，只不过，经历了一年
后，所有的挫折、汗水、梦想，希望„„或许自己去表达更能打动人心。广告文案部分透漏
着如今团购网站的不易，陈欧则自信满满以自己的方式诉说着梦想的力量 一个理念，反复
灌输，说上一千遍，你很难不被感染和同化。2.播出时机及目标人群广告选在11月10日，
光棍节购物狂欢前夜播出，时间相当巧妙，能让广告的收视率最大可能地转化为网站购买率。
并且投放《快乐大本营》，节目目标受众与网站的目标消费群吻合度高，《快乐大本营》的娱
乐效应，能真正快速让消费者知道聚美优品。化妆品是时尚圈，时尚和娱乐紧密结合在一起，
这是一个非常好的营销和传播方式。3.个人与公司品牌合二为一聚美优品的品牌传播策略较
为独特：不鼓吹产品，而是做对品牌长线投资的形象广告。无论是在“非你莫属”的节目现
场，还是做“快乐女生”的微博评委，陈欧似乎经常出现在人气颇高的电视节目里，这个帅
气的大男孩看起来似乎与娱乐本为一体。企业创始人、高管都是公司代言人，通过快乐大本
营等各种娱乐节目、微薄等沟通渠道传播公司的理念、产品信息，营造出了年轻、现代、创
业、激情等公司形象，直接命中目标客户群——爱美的女性们的心。
聚美优品 供应商 聚美在创立之初，还是一家典型的团购网站，名字也跟风叫团美网。
那时候，团购是最火的创业方向，而陈欧和他的创业伙伴刚刚经历一次失败的创业——他们
放弃仿照国外做网页游戏内置广告的创业公司，决定用剩下的30万创业资金转型做团购。
在成立之初，团美网主要选择一些像化妆棉这样，单价较低又不涉及真假问题的美妆周边产
品。之后第一次尝试大品牌化妆品团购，选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，五折出售。
那一单赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是知道单价很高的商品也是可以团购出去的。 化妆品的特点是毛利高、货源杂、高仿假货多。创业不久的公司很难跟大品牌直接建立合
作，只能先通过代理等渠道扫货，但陈欧非常明白要想让公司获得更好的发展，一定要能给
消费者100%的正品保证。 早期，聚美也曾遇到过提供假货的供应商，他的态度是“杀无,简述聚美企业创建和发展的历史,特色、核心竞争力、著名广告语。
赦”。而且随着网站规模的扩大，一天之内突破万件的销售量让他们获得更多供应商的青睐，
现在即使团购价1249元的蓓丽鱼子面霜在聚美优品开团5小时后也可以卖出100多份。聚
美优品可以优先选择信誉好的供应商长期合作，比如高丝就是由厂家总代安排合作，而国内的化妆品牌则争取建立直接的合作。 聚美有一个十几人的团队，一瓶一瓶验货，并向用户承诺30天无条件退款，到2011年6月又推出拆封30天无条件退货——只要消费者有疑虑，即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退货，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务。到目前为止，他们的退货率还保持在1%左右。不过供货商问题仍然是聚美要面对的最大难题，现在也经常会有商品在凌晨就卖断货。化妆品行业，品牌是企业生存发展之本，也是行业地位的象征，世界排名前 20 位的化妆品品牌绝大多数都进入中国市场。这些品牌凭着资本和 技术优势几乎占领了中国化妆品高端市场，并向中端推进。从网站上线初始，聚美优品就注重热销大品牌战略，先后与众多国际国内知名品牌 合作，推出化妆品限时特卖模式“我们会优先考虑货源最靠谱的供应商，然后才是价格。我工作的第一重点是供应商，第二重点还是供应商，希望建立起对货源的良好控制。”陈欧说。营销中间商 聚美优品的商业模式很早就与传统团购公司不一样了。聚美优品不只是消费者和供货方中间的中介，他们自己就是供应链里重要的一个环节。聚美优品上线的商品，都是先买下一批货，验货后存进自己的库房，发货时还有印着聚美优品Logo的统一包装—这个出于保证消费者购物体验的细节，让聚美优品逐渐脱离团购，向化妆品电商靠拢。聚美优品的后台技术系统先后推出了购物车、合并发货、推迟发货等标准电子商务网站的功能。2010年12月后用户还可以通过在线退货系统自助退货。 截至2011年11月，聚美优品已经建立起上万平米的仓储库房。这可以基本保障华北地区的用户可以很快收到快递，北京甚至可以做到当天送达。陈欧的计划是明年在上海、广州等地再建几个分仓，缩短那些地区的收货时间。不过，转型之后的聚美优品也并不是一个传统的化妆品电商。陈鸥发现与传统的化妆品B2C网站相比，他们的特点是小而精的轻公司，团购限时特卖的方式，让他们有更强的单款销售能力。一个消费者去化妆品B2C通常是有目的的搜索一款商品，而来聚美的用户通常会看完他们限时推荐的每一款产品。顾客 聚美优品曾做过一次用户调查，他们的核心用户集中在20至25岁之间。这部分用户很多刚刚进入美妆护肤领域，不是那么精确的知道自己需要什么，更需要推荐来决定购买。而与传统团购网站相比，聚美优品又是有能力把控用户体验细节的重公司。目前，聚美优品拥有近400万注册用户，每天活跃用户接近60万。虽然依然有用户将它看做团购网站，但是陈欧早已不再把聚美局限为一家团购公司。聚美优品每日推出的产品由10件左右增长到100件，每天2至3万单成交量—俨然一个中小型电子商务网站，而那些由团购习惯培养起来的用户可能会按照习惯逐个看完这100件推送产品“团购是种不错的商业模式，但有商业模式不等于就有核心竞争力，能为用户提供好的服务才是核心竞争力，所以我们提供正品保证、无条件退货、自建仓储和客服中心。”陈欧称客服团队也扩充到300人左右。不论是作为团购公司，还是化妆品电子商务网站，聚美优品同样要面对日益提高的营销成本。2011年3月份，聚美优品完成第一轮融资。随后，陈欧跟韩庚一起拍摄的聚美优品广告出现在地铁里。陈欧很看重口碑传播的力量，目前为止，聚美优品获得一个新用户的成本被控制在10块钱。聚美优品的商品介绍包括：品牌故事、使用方法、实拍使用细节、口碑报告和收货评价，几乎可以当做化妆品教学课程来使用。聚美优品公司里有一个小型摄影棚，用来为商品拍照。在聚美优品网站最显眼的位置排列着超过8个分享按钮，用户可以将这些丰富的信息分享到任何一个社交网络中。聚美优品早期的口碑报告部分需要调用外部点评网站的信息，但2011年4月，他们建立起自己的口碑中心，并将它变成跟“限时特卖”并列的导航频道，用户可以通过在口碑中心发表使用体验获得优惠，聚美优品则逐渐建立起自己的口碑数据库。口碑中心成立一个月后，就积攒到1万篇分享报告。在中国化妆品网购领域，从月销售额不足 10 万元到月销售收入破亿，中国最大的化妆品限时特卖商城聚美优品的成功也印证了麦肯锡的观点。 消费者更信任大品牌，热销大牌产品也满足了追逐时尚、享受生活的现代都市女性的化妆品购买需求。据悉，目前聚美
优品用户已超千万。在不到两年时间内，聚美优品已成为中国最受欢迎的化妆品网购平台。同时，聚美优品也与服饰箱包的各大品牌合作，推出更多的女性时尚折扣特卖，力图给消费者更多的选择。
参考文献 一。 网络广告效果 1网络广告的目的在于提高目标受众对其的关注程度。因为受众对某一网络广告的关注程度越大，越能有效地提取网络广告的信息，有效地提取网络广告的信息就会使这个网络广告对受众产生多层次的效果。据中国互联网络信息中心( CNNIC) 统计，截至 2012 年 12 月，我国网民总数为 5． 64 亿; 网络购物用户达到 2． 42 亿，较去年底增长 24． 8%。从2000 年开始国内外学者对络广告的研究进入了加速时代，从网络广告的效果，到影响网络广告效果的因素，既有地域性的研究，又有跨国性的研究——《关注度视角下的网络广告效果影响因素研究》 陶 萍 刘先伟 ( 哈尔滨工业大学 管理学院，黑龙江 哈尔滨 150001) 2《聚美优品的三步营销妙棋》聚美优品三周年庆典的销售额为10亿元，而乐峰今年桃花节的销售额为1.22亿 第一步棋：陈欧加盟《非你莫属》 陈欧自2011年3月27日加盟天津卫视《非你莫属》，之后几乎每一期都出现。首先，从聚美的消费定位来讲，网购化妆品的人群一般都不是白富美那些不差钱的，而是大部分为学生、白领、以及更屌丝的人群。那么这些人关注的是什么呢，对，就是找工作。所以陈欧上《非你莫属》是一个很准确的选择。其次，《非你》是个很有争议的职场招聘节目，几乎每一期都有炒作点。电视播出之后，网络的议论非常的多，就进行了二次传播，关键是白领和学生看电视的机会非常的少，但上社交网站以及微博的时间多，视频会在社交网站上被关注工作以及喜欢每一期炒作点的人大量的转发，效果不言而喻。品牌给顾客的第一印象往往会决定顾客的脚往哪里走。从网上买东西的第一大顾虑肯定是东西的真假，化妆品更是。第二才是价格因素。因此聚美一定要把自己的“真”作为第一印象输出去，人们一般都信任什么公司，肯定是大公司，怎么让人知道你是大公司，这就需要一定的技巧了。总之，聚美选择了准确的媒介——和自身的受众重合度很高，合适的媒介——符合自己产品定位，以及有很多免费优质资源的媒介——名公司、名人，使聚美的流量持续攀升第二步棋：推出火爆的“陈欧体”2012年10月，陈欧的聚美优品新版广告推出，即俗称的“陈欧体”。此广告在江苏和湖南等大的卫视一经播出便引起热议，在微博及各个社交网站被疯狂转载，网络名人何炅、韩庚等的微博点评更是助推了这股风潮。这个是一个很经典的正能量的病毒式营销案例，值得我们学习。专业团购网站导航来优网的数据中心统计，2012年11月聚美优品的销售量位居第九，总销售额为3000万元；而2013年1月销售额则超过7000万元，增长了2倍以上，排名第八。第三步棋：刚好赶上的“三周年”“聚美3周年”在“陈欧体”火了之后来了，铺天盖地的广告只为请君“占便宜”。这次的活动让一系列的
1摘 要：聚美优品其前身为团美网，2010 年 3 月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品，其本质上是一家垂直行业的B2C网站。作为国内最大的化妆品团购网站聚美开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。关键词：聚美优品； 经营策略； 优势； 劣势 聚美优品在运营管理方面的突出优势：（1）在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售；（2）推出手机版聚美优品，让用户随时随地浏览抢购；（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统 IT 行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出；（4）极为全面的保障措施，确保消费者的无风险购物。聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。同时，聚美优品面临的挑战也不容忽视，团购正当红，
竞争对手多。部分团购网站或购物平台早已抢占市场，例如瑞丽网、草莓网、乐蜂网等。人们养成的固定消费习惯很难一下子改变。淘宝、百度渐渐切入团购大潮，会吸走大部分流量，团购市场有可能面临洗牌。聚美优品以团购形式来运营垂直类女性化妆品 B2C，打造另类的时尚购物平台。聚美优品从团购到B2C，是一项创新之举。但是当前各大电商疯狂涌入蝉食市场的情况来看，聚美优品仍然有很长的一段路要走。如何走的更长远，如何在激烈的竞争中脱颖而出，除了布局物流中心，扩大品类，深化售后服务和完善供应链外，选择走怎样的转型道路将是聚美优品未来发展的关键一步。3为了解决支付上的问题聚美优品在众多团购网站中率先开通支付宝“信用卡快捷支付”功能，使得网站的在线交易无需网银，无额度限制，无需支付宝账号等也可支付 聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似，收入和利润来源主要依靠在线销售提成。它的盈利模式主要有两种。一是直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；二是合作商家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。主要经营的是化妆品业务，包括护肤产品，彩妆，套装礼盒，全身护理，保健品，食品，香水，美妆工具，品牌季等。其中集美优品把市场主要放在护肤用品，全身护理，品牌季，香水等领域。-----《聚美优品
1化妆品一般具有体积小、价值高、方便存储运输的特点。2化妆品属于快速消费品，消耗频率高，消费基数大，市场前景广阔。3科技含量高。注重延伸产品。4市场细分更复杂。可供选择的市场细分方法很多，如按性别、年龄、购买动机、购买行为、收入层次和地理环境等因素进行市场细分。5利润高，特别是品牌商品。
团购和垂直B2C的比较可以概括为：团购成本小；团购网站可销售多种产品；消费者可以低价格购买商品，商家薄利多销，团购网站是消费者和商家的中介；但因为门槛太低，同质化严重；目前团购网站的宣传成本很高，恶性竞争，出现欺骗消费者等严重的信誉问题，导致对于非常需要诚信保证的化妆品市场而言，团购已不适合。垂直B2C成本较高；使网站参与到商品的经营销售当中，使商品的信誉有了一定程度的保障；重点销售某一类商品，使企业经营管理更专注；同时垂直B2C便于细分市场，避免高度同质化带来的恶性竞争；市场细分，消费者选择余地小了，有利于提高用户粘性。聚美优品网络已经实现了信息流、资金流、商流的结合，在购物过程中，剩下的“物流”阶段就尤其需要线下建设作为支持。 这里的线下建设主要聚焦于聚美优品的仓储、物流建设，同时会涉及到购物环节。
浅谈聚美优品的销售策略
篇四:,简述聚美企业创建和发展的历史,特色、核心竞争力、著名广告语
浅谈聚美优品的销售策略
【内容提要】
随着电子商务的发展和团购的盛行，一大批团购网站如雨后春笋般兴起。聚美优品身为全国第一家也是最大的一家化妆品团购网站引起了众多关注，而其优异的销售业绩也引起了人们对其销售策略的探究。
作者对聚美优品的现状和销售策略做了相应的资料分析和总结，并参考了《打造品牌的22条法则》、《电子商务概论》等国内外文献。在此基础上，论文首先从聚美优品的创建、市场定位、差异化战略等方面对网站概况作了介绍，其次深入解析了娱乐营销、垂直B2C等新颖的销售策略，最后对聚美优品发展中存在诸如的电子商务人才短缺、产品质量参差不齐、企业制度的不完善、白热化竞争等问题进行了系统分析，并提出了相应的解决方案。,简述聚美企业创建和发展的历史,特色、核心竞争力、著名广告语。
【关键词】 聚美优品 电子商务 B2C 团购
【Abstract】
With the development of e-commerce and the rapid expiation of the group purchase , a large number of group purchase websites set up like mushroom after rain. Jumei Youpin attracts a lot of attention as the country's first and largest cosmetics group purchase website, and its excellent sales performance also raises people to explore its sales strategy.
Writer done a lot of date analysis and summary that on Jumei Youpin’s present situation and sales strategy by making a reference to "The 22 Immutable Laws of Banding ", " Introduction Of Electronic Commerce" and other domestic Home and abroad。 On the basis of this, the paper firstly introduces Jumei Youpin’s creation, market positioning, differentiation strategy and other aspects of the websites. At second, the paper does a
thorough analysis of the sales strategy like vertical B2C and Entertainment Marketing. Finally the paper does a structured analysis to the development problems of Jumei Youpin such as shortage of e-commerce talent, product quality’s uneven, the imperfection of enterprise system，Cut-throat competition then draw up solutions.
【Keywords】 Jumei Youpin e-commerce B2C group purchase
1 . 概述 ...................................................................................................................................... 1
2. 聚美优品的市场定位和营销分析 ....................................................................................... 1
2.1市场定位 ....................................................................................................................... 1
2.1.1市场定位的含义 ................................................................................................. 1
2.1.2聚美优品的市场定位和差别化战略 ................................................................. 2
2.2 营销分析 ...................................................................................................................... 4
2.2.1娱乐营销 ............................................................................................................. 4
2.2.2 垂直B2C的销售模式....................................................................................... 5
2.2.3专属仓储物流系统 ............................................................................................. 6
2.2.4 官方授权品牌旗舰店 ........................................................................................ 6
3. 聚美优品发展中存在的问题 ............................................................................................... 7
3.1 电子商务人才的短缺 .................................................................................................. 7
3.2 产品质量问题 .............................................................................................................. 7
3.3 制度的不完善 .............................................................................................................. 8
3.4 来自同行的白热化竞争 .............................................................................................. 8
4. 聚美优品有关问题的解决方法 ........................................................................................... 9,简述聚美企业创建和发展的历史,特色、核心竞争力、著名广告语。
4.1 在企业内部培养人才 .................................................................................................. 9
4.2 在产品质量上严格把关 .............................................................................................. 9
4.3完善管理体制 ............................................................................................................. 10
4.4 增强核心竞争力 .........................................................................................................11
5. 结束语 ..................................................................................................................................11
参考文献 .................................................................................................................................. 12
1 . 概述
聚美优品前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京，是全国第一家也是最大的化妆品团购网站。致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。
聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。
聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。 目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。
2. 聚美优品的市场定位和营销分析
2.1市场定位
2.1.1市场定位的含义
“定位”（positioning）一词，是由艾尔·里斯和杰克·特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，1 1
甚至是一个人。定位并不是对产品上本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。“定位”概念被广泛使用于营销领域后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中的使用率颇高的一个。“市场定位”（marketing positioning），也称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某种属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
差别化战略是市场定位的根本战略，具体表现在以下4个方面：
一是产品差别化战略。产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。例如很多大型的通讯公司通过实行强有力的技术领先咱略，在各领域不断地为自己的产品注入新的特征，从而走在市场的前列，同时吸引顾客、赢得竞争优势。
二是服务差别化战略。服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。
三是人员差别化战略。人员差别化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。
四是形象差别化战略。
2.1.2聚美优品的市场定位和差别化战略
聚美优品的市场定位是中国最大的化妆品限时特卖商城。宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。在聚美优品的市场定位中主要有三个关键词：化妆品、团购和女性消费者。
化妆品一般具有体积小、利润高、方便存储运输的特点，且属于快速消费品，消耗频率高，消费基数大，市场前景广阔。同时化妆品市场可供选择的市场细分方法很多，如可按性别、年龄、购买动机、购买行为、收入层次和地理环境等因素进行市场细分。化妆品作为快速消费品行业之一的品类产品，是日常生活当中的美丽用品，随着电子商务的飞速发展，很多消费者开始在网上购买，化妆品已经成为网购的第三大产品。化妆品电子商务化营销已是必然趋势。
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,简述聚美企业创建和发展的历史,特色、核心竞争力、著名广告语
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