市场营销论文范文【一】
市场营销毕业论文范文3篇
市场营销(Marketing)，又称作市场学、市场行销或行销学，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。下面是的小编为大家整理的“市场营销毕业论文范文3篇”，内容仅供参考，欢迎阅读!
篇一：市场营销问题研究
摘要：市场营销是把握当前或可预见的未来时间内的社会需要，并把这些发展和趋势转化为企业盈利机会的活动过程。市场营销学便是对市场营销活动过程的经验教训总结的基础上提升的一种理论。本文结合笔者多年实践工作经验，针对市场营销中所突出的问题进行详细阐述分析，与大家共同探讨。
关键词：企业市场、营销问题、研究分析
一、企业进行市场营销应重视的问题
(一)认真做好市场调查和研究
现代社会不断高速发展，现代企业也随之得到了进一步的发展，然而良好的经营是其内部进行管理的主要重心，但是有力的决策却又决定着良好经营的发展。社会企业的发展经营以及管理决策的前提和基础，主要取决于市场信息。消费者在社会中消费各个企业的产品，为了能够全面有效的保证消费者得到高品质的服务，以及在使用产品中得到最大化的满意度，那么企业本身在做出每个决定的时候，都需要针对各种信息进行全面有效的分析。除此之外，在激烈的竞争经济市场当中，企业还需要相关竞争者以及经销商和其他市场因素，与之相应的各种信息，进行充分的了解和分析总结。由此我们可以看出，在社会中发展的各个企业，针对市场调查以及研究工作需要全面加强力度，进一步全方位的加以做好。
目前在实践生活中，我国企业在市场调研方面的重视力度依旧不够，显得散漫而不够专业。企业领导以及市场营销主管，在自身的思想中针对市场调研工作，没有给予一定力度的重视，对其在进行营销的时候所展现出来的重要性没有充分的认识。然而，更有严重者针对产品在经济市场中的定位以及价格策略和目标市场等方面，所作出的经营决策都是根据自己的主观判断，因而在实践当中将会出现所采取的决策失误现象，有些企业甚至会因为这些方面的原因破产，然而企业领导到最后也无法判断，造成这种现象出现的原因具体是什么，不明白自己到底是错在了那个方面。
因此，我们从上文中可以看出，当今新时期在经济市场中有着新的市场营销环境，对于市场调研不重视的企业，那么在生产经营方面也无法取得有效的成功。所以，我国企业针对市场调研以及研究的重要性和必要性，全都需要全面充分的进行认识和分析，将在整个调研过程当中的预用经费需要进一步加大，提升市场调研的力度，企业在当今社会中进一步的发展，只有全面做到知己知彼，这样才能够真正有效的百战百胜。
(二)逐步实现产品绿色化
产品绿色化，是指使产品成为绿色产品，从产品的设计、生产、运输、销售等各个方面全面实现绿色化。笔者经过研究分析认为有效实现产品的绿色化，一般主要有以下途径：
首先，节约能源和资源。目前，由于过度开采，世界各地的自然资源大量消耗甚至枯竭，因此，节约资源和能源已经成为各国政府及有远见的企业家的共识；其次，不使用有害化学物质。化学物质对人体健康有着不容忽视的危害，这就需要企业在产品的设计、生产和使用过程中尽量不使用有害化学物质。最后，开发替代品或新产品。对那些严重污染和破坏环境的产品，企业应尽早研制和寻找替代品，或者开发新型的产品。
除此以外，产品绿色化的途径还有很多很多，有待于企业和科研人员的进一步研制和开发利用。实现产品绿色化，企业除了要掌握先进的绿色生产技术以外，还应从内部管理入手，这就是绿色管理问题。
所谓绿色管理，就是将环境保护观念融入企业的经营管理之中，从上层决策到基层实施，从机构设置到人员培训，从产品设计到生产的全过程，从决策者到全体职工处处树立环保观念，使企业及其产品适应环保时代的需要，增强市场竞争能力。
(三)建立健全营销组织和营销队伍
首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能；能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利;保持营销政策的稳定性，政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞好销售工作。
其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程。消费者的不同类型、购买动机及购买习惯;竞争对手及竞争策略；推销技巧等等。
然后，对销售人员进行科学的管理。企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好地工作。
二、市场营销策略
(一)拾遗补缺
在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。
(二)技术创新
这是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。
(三)质量第一
必须认清小企业的发展是在高质量、高效益基础上的发展，要由过去单纯的产品数量管理转变为全面的产品质量管理，既重视产品的内在质量，又重视产品的包装的外观质量，特别是产品的售前、售中和售后服务的质量。
三、结束语
总而言之，企业在社会中想要具有广阔的发展空间，那么就必要全面重视市场营销工作，其能够有效的将社会需要有效的转化成为企业盈利的机会，随着社会的不断高速发展，经济市场竞争越来越激烈，由此企业需要将市场营销工作摆在最高位置，深入每一个管理人员的思想当中。
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篇二：我国中小企业网络营销适应性分析
以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展，给市场带来了新的营销法则：借助互联网络、计算机通讯和数字交互媒体的威力来实现企业的整体目标。网络的诞生也推动了电子商务、网络经济的飞速发展。网络营销也因此成为企业角逐市场的必备手段，成为企业营销的必然趋势。但由于种种原因，我国企业网络营销现状堪忧，中小企业尤其如此。对于如何推进我国的企业网络营销，很多的专家学者见仁见智，提出了许许多多的观点和看法，但对于中小企业如何发展网络营销的研究较少。中小企业在我国的社会经济中占有重要的地位，但在某些方面又是弱势群体，尤其需要关注。本文根据网络营销原理，结合我国中小企业的现状，探讨我国中小企业开展网络营销的适应性问题。
因特网诞生于1969年的美国，当时是出于军事的目的。1994年，新的因特网干线开始被应用于商业领域。因特网展现出了迷人的商业魅力——交易快速、成本低廉、交流方便、互动式的信息反馈和个性化。
一、我国中小企业网络营销的现状
近年来，我国企业纷纷触网，上网中小企业数量也大幅度增加，网络营销已获得初步应用。同时，在中小企业网络营销的进一步发展过程中既存在着不少障碍，也有营销环境趋于成熟等难得的机遇。具体说来，主要有以下几个方面：
1、上网中小企业数量大幅度增加
据CNNIC的统计，拥有域名和独立站点的数量大幅度上升。从1997年10月的.com域名由2131个到 2003年1月的133796个。在不到7年的时间里，企业域名数量增长了近64倍，相对数量也从占域名的52.41%到78.3%。中国“企业上网工程”大大促进了中小企业的上网速度，通过各种电子商务平台上网的中小企业的数量迅猛增加。
2、网络营销已获得初步应用，但整体水平比较低
各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业处于信息发布阶段，一部分企业开始通过网站接受订单，处理顾客意见，进行市场调研等，少数企业进入到了电子商务阶段。由于绝大多数企业只把竞争焦点定位于实体市场，没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。很多企业跟风上网，为赶时髦，上网目的不明确。中小企业网站拥有率低，网站内容简单，网站内容的更新频率低，网站的应用水平不高，网站的推广力度不够，网站的知名度不高，网站浏览量远不及商业网站。在营销策略上，很多的企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上，而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。大型企业网站总体质量明显由于中小企业。
3、中小企业投入到IT上的力度小，投入结构不合理
中小企业在IT业上投入的力度远小于大企业。据统计，大企业每年用在汀上的开支在1990年还只占企业总开支的10%左右，到2000年这个数字已经达到 50%：与此同时，大部分中小企业在IT方面的开支还不到其经营收入的15%。在从投入结构上看，中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。据有关调查数据显示，我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51%，维护和软件投资加起来不过35%，而与国外发达国家的硬件 14%，软件和维护的63%相比，形成巨大的反差。
4、管理体制不顺也是中小企业开展网络营销的现实
由于许多的企业对网络营销还没有充分的认识，不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑，是技术部门、营销部门还是信息中心?组织结构和管理体制没有理顺，仍是旧管理体制和管理模式，网站的信息很难得到及时反馈，信息系统建设无法起到应有的作用，造成企业的信息化就变成了“旧瓶装新酒”，穿新鞋，走老路。
二、我国中小企业开展网络营销的有利因素分析
网络营销利用了网络手段与技术，面向特殊的网上市场环境，可以使从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。这对中小企业特别有利，具体说来，主要表现在以下几个方面：
1、在营销手段上有利于与大企业开展同步竞争。
因特网作为全球性的分布式网络构架，其重要特点就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。第三，网络上品质线索的缺少，使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可 以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。
2、在市场进入条件上的机会均等
因特网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争，接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网上的客户关心的不是企业的大小，而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。如果该企业有绝对的优势，无论企业大小，客户都会选择其产品或服务。
3、是中小企业实现全程营销的理想方式
全过程营销的实现是企业满足消费者需求，实现理想销售的必由之路。尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段，但要真正做好服务则须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见拙的中小企业无力承担。因此，对中小企业而言，要达到这一目标很难。但在网络环境中，即使是中小企业也可以通过BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索，与他们进行在线或离线交流。消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议，企业就可以从市场调查到产品设计和定价、产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈，并做出实时的调整。
4、网络营销能充分发挥中小企业自身的优势
从总体上看，中小企业具有很多的优势，比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显，由于规模比较小，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。网络营销则更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势：再次，网络营销是企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。最后一点，网络营销是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。
三、制约中小企业网络营销的因素分析
1、中小企业规模小、势力弱，在网络营销的资金投入方面难以同大企业抗衡
我国有中小企业15万家左右，而有70%以上销售收入在500—10000万元之间，单位利润、资产大大偏低，而且大多数是从事以劳动密集型为主的产业。因此，中小企业相比大企业没有资金投入优势。
2、很多的中小企业发展能力不容乐观，死亡率高
由于自身实力较弱，抗风险能力差，我国很多中小企业成长性不强，使得它们很多终日为基本的生存而奋斗，无力顾及网络营销的发展和投入，延缓了新技术和新营销手段的应用，从而差距进一步加大。
3、资金和信用程度不高，影响网络营销活动的顺利开展
网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。由于中小企业占有的社会资源有限，受经营观念、经营范围、经营者个人素质等因素的影响，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重制约企业的发展，影响网络营销的可信度。网络营销与企业的信息化程度密切相关，而一套信息化系统的创建、维护和调整都需要大量资金，主要依赖内部有限的融资是远远不够的。但由于中小企业生存率低、资信度差、抵押资产少、信贷风险大，融资渠道少，融资难度大，这些都影响企业网络营销资金的投入。
4、缺乏既懂技术又懂营销的人才
网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程。当今世界，技术发展日新月异，企业信息化是现代化企业发展的必然趋势，也是企业参与市场竞争的基础平台。要保证信息化体系的有效运转。企业需要有自己的技术和管理人才。除了一些新兴的科技型中小企业外，大部分中小企业的信息化水平都不高，也缺乏信息技术人才，尤其是既懂技术又懂营销的复合型人才更少。人才缺乏是我国中小企业实施与应用网络营销面临的又一大障碍。
5、中小企业的管理水平普遍不高，难以实现真正的网络营销
网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革，而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多中小企业管理方法陈旧，管理思想落后，个别还停留在家族式管理状态，管理制度、管理思 想和组织结构与信息化的要求不相适应。管理基础薄弱，影响了中小企业网络营销的顺利进行，不少企业上网了，并没有收到理想效果。
此外，缺乏现代化管理观念，体制僵化，没有意识到网络营销对企业发展的重要性，也影响了中小企业网络营销的发展。网络基础设施的规模和网络设备终端设备的普及程度不高，网民上网成本仍很高，消费者的消费观念仍没有很大的改观，缺乏信任的消费文化，物流配送等外部环境也是目前网络营销发展的巨大障碍。
四、结论和建议
网络营销的实施需要政府、企业和社会共同构筑一个完善的政策、技术和管理支撑平台。这是关系到中小企业真正实施网络营销的关键所在。
(1)就外部环境而言，目前还存在包括网络基础设施、网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、法律环境、物流配送、付费机制、消费文化、购物观念等很多方面的障碍，这需要政府、企业和社会共同努力才能得到克服和解决。政府积极支持，在资金、措施和政策上向中小企业适度倾斜，各级政府、企业和科研院所共同合作开发适合中小企业开展网络营销的技术支撑平台，另外，建设合乎市场发展规范的信任的消费文化也成为当务之急。
(2)就企业本身而言，中小企业应该着重于企业信息化方面的核心竞争能力的培养，以最小的代价加入市场分工和协作网络，利用国际网络中的诸如资金、先进技术、优秀人才、良好的组织和管理模式以及灵活的机制等资源潜能，提高我国中小企业的市场竞争力，带动企业的向前发展。
(3)目前的网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、实施过程也过于繁杂，系统工程建设质量缺乏保障。因此，网络营销的应用系统应根据中小企业面广量多，不同行业的运行方式表现各异的特点，开发相应的系统以满足中小企业开展网络营销的要求。
篇三：《中国移动与中国联通营销策略的比较分析》
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大;其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击;其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。
从企业目标上看，联通公司旨在突出"有了选择真好"的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象;移动公司则通过"沟通从心开始"体现其创新真诚的老树发新芽形象。
在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者--全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。
三、营销策略比较
营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的"5P"理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中，核心产品可指通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备，附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。以下将根据上述理论展开详细分析。
在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了"全球通"、"神州行"、"动感地带"三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有"如意通"这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之;各省市另有不一样的品牌标识，具有"一地一策"的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其"新时空"的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是"CDMA"这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到"无偿宣传"的作用。
在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求;另一方面也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。中国联通则与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，中国移动注重以"高广告费、低代理费"来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以"低广告费、高代理费"来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于"守势"的现状相适应;中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。
在价格策略上，中国移动采取鲜明的"价格歧视"战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对"全球通"用户，主要运用"套餐"的方式进行优惠，并且在"全球通"用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;针对"神州行"用户，主要运用"亲情号码"的方式局部降价;针对"动感地带"用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值;针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通在资费上主要采取"普降"的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。
在广告策略上，中国移动利用资金优势，对中国联通采取"打压"、"干扰"和"淹没"战术，通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。在促销策略上，中国移动注重求新求变，不时推出并无实质性内容的"新活动"，以保持用户的关注度;中国联通则是"不出手则已，一出手往往有大动作"，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国移动涉及的面更宽，不仅包括基础语音产品，也包括增值业务，还附带有售后服务内容，而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国移动更为密集，主动性较强，体现出"最好的防御就是进攻"的思想，中国联通虽然反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。
在产品策略上，中国移动和中国联通都没有太多的创新。中国移动在移动增值业务的推出上较占优势，如GPRS、移动IP、无线上网等，而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如"一号通"、"如意邮箱"等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。此外，中国移动还着眼未来数据化的趋势，抢占增值业务增长的制高点，如与主要的SP签订排他性合作协议，试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。
在营销模式上，中国联通的创新性更强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的"话费分成代理制"和"终端厂家+终端代理商+运营商+运营商"四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。
四、营销特点总结及原因分析
综上所述，中国移动营销策略的主要特点可归纳如下。
1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；
2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成"示范效应"和"口碑效应"；
3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；
4、大量借助"外脑"，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；
5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；
6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
7、中国移动营销策略的不足主要表现在新业务推广受网络技术条件限制；挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对中国联通的战略性防御措施准备不足。
中国联通的营销策略具备以下特点。
1、资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑；
2、品牌战略上的不足日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，不利于对中高端存量市场的挖掘；
3、营销新模式独具优势，尤其是话费分成制和终端利润制，如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出"今日只卖CDMA"的横幅，但这种模式也限制了效益的提升；
4、进攻有余，防守不足，用户"大进大出"更趋严重，服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能；
5、套餐应用不够成功，针对中高端用户的策略有效性不强，增值业务发展滞后；
6、计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强，营销广告尤其是CDMA广告仍是以"我"为主，没有考虑到用户的需求价值敏感点，如语音清晰对一般用户的吸引力并不强，通话保密对大多数用户而言也非必需。
此外，两大运营商在营销策略及其制约条件上都存在一些共同的不足。
如营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强;营销理念有待深化，现有的营销理念仍带有很强的"推销"色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；营销对象有待细化，两家运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位，都想在所有市场上全盘斩获的结果必然是两败俱伤；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足。
五、未来策略的预测与展望
正如波士顿咨询公司在一份报告中所指出的那样，今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施，也将朝此方向全面展开。
对中国联通而言，未来面临的主要挑战不是"进攻"，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是，笔者并非认为"进攻"对中国联通已不重要，而是指中国联通已经具备足够的攻击能力，但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要；要整合现有的品牌和业务，形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系；加快增值业务方面的开发和推广，控制好打电话送手机模式的风险，强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。
中国移动将继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平，采纳新的技术和营销模式，回应市场冲击。在留住现有用户方面，可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律。在创新方面，它将从营销模式入手，引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势，同时以强大的资金实力作后盾，加快引入包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销(包括事件和赞助人营销)、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能，以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求。换言之，在竞争双方差距不断缩小之际，谁的创新更快，谁就将赢得未来之战，而中国移动一直致力于做移动通信领域内创新的领先者。
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市场营销论文范文【二】
市场营销论文范文
市场营销论文范文（一）
基于客户消费心理微博营销策略的制定
一、微博营销的简介
1.1微博营销的基本概念
截止2011年，新浪和微软作为微博发展的两大主要平台，该两大强劲的伴随微博诞生的产品，它具有及时性、广泛性、高效性，这些特性使得许多企业借助这个媒介进行宣传，同时社会生活的方方面面也受到了微博营销很大的影响，不仅大众群体可以在微博平台畅所欲言，表达自己的需求，而且许多企业也通过微博营销这种新兴手段对其产品进行宣传，积累目标消费群体，发展自己的目标消费者，本文通过分析消费者的心理，然后通过将其和微博营销相联系，使得越来越多的人认识微博营销在这个社会所占的重要作用，也为企业制定营销策略提供了依据。
1.2微博营销与客户消费心理的关系
只有在对客户消费心理进行深入研究的基础上，现代市场营销思想才能够得到快速传播与有效实践。为了让微博营销方式能够以最快的速度得到消费者的认可，研究客户消费心理与制定营销策略的关系就变得尤为重要，这样微博营销的相关优势也可以充分被企业所挖掘应用;我们在市场营销课程中学过新产品开发、产品定价、选择合适的销售渠道以及制定促销策略，在此基础上，我们结合消费者的普遍心理进行分析，从而可以形成新的市场营销的组合策略。从客户消费心理角度来考虑市场营销策略的制定，目的是为了让企业的营销策略更多考虑消费者的客观需求，消费者占主导地位，通过这种方式可以直接了当地了解消费者真正需要什么，这时候结合微博营销的相关特性进行分析，这样结果客户会真正接受微博营销这种营销方式。
二、基于客户消费心理微博营销策略的制定
2.1微博营销基于客户消费心理的产品策略探讨
微博就是微型博客的简称，用户可以通过其进行信息分享、传播以及获取平台，另外用户也可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件，以140字以内的文字更新信息，它的前身是美国的TWITTER，截止2011年11月份，该产品在全球已经拥有1.75亿注册用户。在国内，继新浪2009年8月份推出新浪微博测试版后，腾讯、搜狐、网易等门户网络的微博平台也相继上线。虽然微博至今尚未有成熟的盈利模式，但为了增强用户度和发展新用户，它依旧有其市场价值。
基于微博而诞生的微博营销方式，有其自身独特的市场分量，它有它本身存在的特点，而且随之发展的几种微博模式，也得到了企业广泛的应用。
例如活动营销、植入式营销、客户服务的新平台等都得到了有效使用。企业在微博营销过程中结合分析消费者心理可以注意以下几点:第一，在公司企业官网，进行实名认证，这样消费者就能很直观地了解企业的主营业务以及它的品牌;第二，在企业进行微博营销的过程当中，不仅要考虑量也要考虑质，大家都知道要让微博具有影响力，一定数量的粉丝很有必要，这里也就是我们的潜在消费者，另外要考虑粉丝的质量，最好追求一些媒体人士的关注，这样就可以将企业的形象得到强有力的宣传。
基于消费者心理制定产品策略，产品策略就应当尽量去满足粉丝(消费者)的内心规范，根据消费者的心理，消费者的各种客观需求，消费者的消费理念等等制定合适的微博营销策略，这样不仅可以满足消费者的需求，也能符合企业自身条件的考虑，这样同时考虑双方的利益进行合理制定产品策略也就显得更为重要。
2.2微博营销基于客户消费心理的价格策略探讨
在需要适应与满足消费者购买心理阶段，为了吸引消费者购买，微博营销企业打折扣的广告宣传策略有:植入广告、活动营销、客服互动平台等。理论上我们在考虑消费者需求的同时，企业追求利润最大化也是重中之重，我们要两者兼顾，根据消费者的心理制定合适的价格策略。在微博营销过程中，我们采取各种宣传策略，我们要务必保证可以满足消费者需求，同时使得企业成本最少，以最少的成本获取最大的利益。这时候需要我们深入分析消费者的价值观、心理等，获得有价值的客户信息，设计合适的营销方案策略，通过与消费者在微博中直接沟通的方式获取其满足的价值点，另外在回复粉丝和粉丝的交流平台上，我们要最大程度地宣传产品信息，这样也可以节省一笔广告宣传费用。
2.3微博营销基于客户消费心理的销售渠道策略探讨
企业如果在制定产品策略、价格策略、促销策略时同时考虑消费者价值、规范、习俗、身份、情感心理等各个要素，这样产品选择目标客户群直接销售使得产品更易销售，在微博中和目标潜在消费者进行直接沟通交流，从而可以生产出更符合消费者的产品，消费者同时也能得到更大的满足。
就算是在目前状态下，微博营销属于不断上升发展的新兴事物，它在市场中也占据着一定的地位，使得微博营销企业无需基于消费心理制定营销策略即可达到产品的顺利销售，就可以通过挖掘自身的优势，利用其碎片化、自媒体等优势，从而企业可以直接进行企业产品宣传。
所以微博营销企业通过在基于消费者心理分析的基础上不难发现，在销售渠道方面，微博营销与其关系紧密度不是那么密切，我们需要在实际销售过程中结合营销知识对其销售渠道进行探讨。
2.4微博营销基于客户消费心理的促销策略探讨
促销策略是营销策略中的关键策略，它可以将产品的价值有效的传递给消费者，促销策略可以判定企业的效益目标是否真正达到。
对于微博营销的广告方面，要分析与梳理产品本身的卖点。选制定有效的促销策略可以考虑以下两个方面:第一，通过一般途径分析消费者的真正需求，然后我们借助这个点宣传符合消费者内心真正需要的产品，从而满足消费者的价值、习俗以及情感心理;另外，产品的真正的价值是我们需要考虑的，好酒不怕巷子深，我们通过专研产品质量，尽可能收集消费者的需求，从而实现微博营销的促销手段实现。
现在，微博普遍存在在人们的生活当中，许多企业也借助了这个新兴平台进行宣传。可是确实存在一些企业并没有完全意识到微博营销的重要性，就算其目前对微博营销也有所了解，但并没有充分发挥微博营销功能，导致营销手段单一、效果不佳。
通过以上分析，企业在制定微博营销策略过程中应该充分考虑消费者的真正需求，它们真正需要什么样的产品，微博营销这个平台就促销宣传他们需要的产品。
三、启示
将消费者心理纳入微博营销策略制定的考虑因素中，就是为了实现将企业产品、企业微博营销策略以及消费者心理有机结合起来，从而让微博营销的策略制定变得有意义。
所以通过以上分析，结合营销理论中的4P知识，可以粗略概括两者之间的紧密关系，可以将微博营销的优势发挥出来，使得企业采用微博营销获得更大的好处，使得其在树立企业文化等方面起到更大的作用。本文结合消费者心理考虑其营销策略制定，使得微博营销更能对症下药，更为有利的抢占先机抢占市场。
参考文献
[1]王宜，《赢在网络营销》北京，人民邮电出版社，2011.
[2]李开复，《微博改变一切:changingtheworld.第一版》.上海，上海财经大学出版社，2011.
[3]薛薇，《基于消费行为的市场细分研究》[J]，西安电子科技大学，2009年1月
市场营销论文范文（二）
国产手机市场营销现状及发展策略
手机亦称行动电话、手提电话、无线电话、移动电话或携带电话等，是可以在较广范围内使用的便携式电话。手机的出现标志着人类的语言沟通与交流趋于自主化与信息化，在便捷人们沟通与交流、实现信息快速传输、提高交流频率诸多方面发挥着极其重要的作用。伴随着我国经济建设快速、平稳、持续、高效的发展，人们的生活水平得到切实提高，手机已成为广大民众不可或缺的必用品，而我国不但是最大的手机使用国和销售市场，也成为世界各大品牌手机生产企业的必争之地。通过对我国手机市场占有率的调查可以发现，外来品牌长期占据着主导地位，国产手机处于较为尴尬的境况。
究其原因，除去品牌效应低下外，市场营销手段的滞后是影响国产手机拓展市场、提高竞争力、提升市场占有率的重要因素。因此，加强对国产手机市场营销现状的调研，对其影响因素进行全面解析，进而提高国产手机市场营销效能的全面提高与发展，具有极其重要的现实意义与实用价值。
一、国产手机市场营销的现状
国产手机的市场营销，处于一个营销策略不尽完善、营销手段单一以及市场占有率低下的尴尬局面。首先，适应我国市场发展特征的国产手机营销策略尚未确立。目前，面对国外手机全面占有国内市场的不利局面，各生产厂商没有形成统一的协作互助体系，而是各自为战，为争夺所剩无几的市场份额进行激烈的竞争。但是，无论是产品知名度、性能还是营销理念上，与世界知名品牌相比，还存在较大的差距，因此，仅凭一己之力是难以实现拓展市场、抢占份额的目的。其次，借助于电视媒体开展近乎疯狂的广告营销。较具代表性的手机品牌如金立和OPPO。其中金立手机花巨资力邀天皇巨星刘德华为品牌代言;而OPPO的广告更是占据了国内收视率名列前茅的电视节目，诸如湖南卫视的《快乐大本营》与《天天向上》，江苏卫视的《非诚勿扰》，东方卫视的《中国达人秀》等等。
对于诞生近8年的手机品牌，在广告宣传方面如此巨大的投资，无疑会成为企业巨大的负担。如今，OPPO手机在市场营销上的砸钱行为已深陷骑虎难下的危局，一旦停止这种高投入的宣传，就会造成市场占有率的萎缩，即使是想适当降低营销成本也实属不易。第三，市场占有额度过于低下。通过对手机销售场所的走访与调研不难发现，营业场所的最佳位置都被三星、iphone、飞利浦或诺基亚占据，而国产手机则被摆放在不显眼的位置，极易成为“被人遗忘的角落”，致使国产手机处于“陪太子读书”的尴尬地位。
二、影响国产手机市场营销发展的因素
1.自身因素。首先，缺乏足够的自信。国产手机的生产企业与世界知名品牌企业相比，无论是生产技术、经营理念、营销战略以及品牌效应等诸多方面，都存在着差距，这在一定程度上造成了国产手机与世界知名品牌手机在市场竞争上处于全面的劣势。当诸如iphone、三星等国际知名品牌手机疯狂来袭时，国产手机往往采取消极对待或回避的方法，造成了市场营销疲软的态势。其次，未能切实发挥自身的优势。国产手机与三星、苹果等知名品牌手机相比，最大的优势在于价格适宜。而在性能上，通过近年来不断的研发，性能得到全面的提升，开发出如华为、酷派等性价比较高的品牌。但是，在与世界名品牌手机的竞争中，却始终无法占据有利位置。究其原因在于未能针对自身的优势来制定市场营销策略。第三，缺乏足够的底蕴支持。手机制造在我国属于新兴产业，绝大多数厂家因国内巨大的市场诱惑而半路转业，这种蕴含一定投机意识的投资与产品开发行为，具有明显的功利性，因而无法形成深厚的文化底蕴与完善的营销规划。在面对近乎白热化的市场竞争时，往往会因无法适应而表现出气馁或消极的状态。因此，国产手机自身存在的症结，是造成其市场营销发展滞后、效果不佳的主要原因。
2.外部因素。首先，国外知名品牌手机对我国手机市场的巨大冲击。一直以来，国外知名品牌手机以其先进的技术、优越的性能以及雄厚的资本保障，长期占据着我国手机营销市场的绝大部分份额，从最初的爱立信到诺基亚、摩托罗拉，再到三星、iphone，莫不如此。其次，国内消费者的消费心理与消费取向的影响。产品的市场占有率，取决于产品本身受众群体的规模、层次以及消费水平。目前，我国手机市场之所以出现国外知名品牌手机热销的局面，就在于国外的品牌手机对消费者的消费心理与消费取向具有主导作用。以三星与iphone为例，这两款手机在我国深受高管阶层、白领阶层、娱乐圈的知名人士以及广大青年群体的热捧，成为专宠，而对于国产手机则不屑一顾。这种消费心理与消费取向，是我国国产手机在市场上备受冷落的主要原因。
三、国产手机市场营销的发展对策
1.借鉴与创新相结合，探求国产手机市场营销发展的新途径
在我国国产手机的市场营销中，也具有成功的范例。其中，小米手机以其特有的营销理念、销售渠道以及市场定位，充分借鉴iphone饥饿式的营销模式，从2011年7月小米创始团队的正式亮相，到Mi-One成机的发布，仅仅用了一个月的时间。产品上市以来，以其高性价比的明确地位成为市场上硬件配置最具竞争力的品牌，并得到广大消费者的认可与接纳。小米将电子渠道作为其唯一的销售渠道，这种依靠网络销售的模式，不仅节省下大笔的渠道营销费用，同时更增加了消费者的神秘感，使受关注的群体规模逐步扩大，其销售量也实现了跳跃式的递增。据相关部门统计，小米手机第一轮开放购买时间为3小时，销售量达10万部，第二轮的开放购买时间为3.5小时，销售量为10万部，第三轮开放购买时间为9小时，销售量为30万部。小米手机的成功源自对传统营销理念的颠覆，摒弃了依据成本差来赢得用户的营销逻辑，将致力于对消费者需求的满足作为产品开发与换代的第一要旨。这种与消费者贴心式的运营方式，使得小米迅速成为国产手机市场营销的成功典范。因此，为了有效改善国产手机市场营销疲软的现状，要求国产手机企业在制定市场营销策略时，应以小米手机为榜样，本着借鉴与创新的基本原则，虚心学习小米手机成功的营销经验，，积极修正自身营销策略的偏失，探求具有中国特色的国产手机市场营销策略，为开辟国产手机市场营销发展的新局面，打下坚实的基础。
2.充分发挥国产手机自身的优势，建立健全具有适应性与实效性并存的营销体系
国产手机与国外知名品牌手机相比，最大的优势在于价格。一部新款的三星或iphone的价格一般要在5000元人民币以上，而较为知名的国产手机，如小米、华为等，其新款成机的价格一般在3000元人民币以内。这种巨大的价格差理应成为国产手机抢占市场、提高市场占有率的利器。因此，面对国产手机市场营销疲软这一不争的事实，国产手机在制定市场营销策略时，要充分发挥价格优势，提高产品的性价比，用以提升消费者的关注度。国产手机还具有巨大的潜在优势———亲民性。国产手机生产厂家植根于自己的国土，与广大国民在文化理念与行为意识上息息相通，如果能够本着人性化的经营理念，在产品设计与开发、市场营销与售后服务上，坚持以满足广大消费者需求为第一要旨的原则，结合市场动态，建立健全独具中国特色的市场营销体系，则必将为推动国产手机经营的健康发展，提供保障。
3.加强政府职能部门的宏观调控，通过净化市场环境来促进市场营销的良性发展
目前，我国手机市场还处于较为混乱的发展态势，水货、翻新产品、假货以及山寨产品充斥着手机市场，不仅对消费者的自身利益产生了严重的侵害，还对我国手机市场的常态化运营造成了严重的影响，在一定程度上也严重地威胁国产手机的生存与发展。因此，政府职能部门的介入就成为最为关键的重要环节。政府的职能部门要针对我国手机市场的发展现状，开展卓有成效的宏观调控与严格化管理，有效打击假货、水货，彻底消除山寨产品的影响，净化手机市场，为国产手机参与市场竞争、谋求可持续发展之路、创造有利的条件。
参考文献：
[1]冯之浚.知识经济与中国发展[M].中共中央党校出版社,1998：5.
[2]菲利普·科特勒，埃迪尤阿多·罗伯托.营销大未来[M].华夏出版社，1999：6.
[3]吴健安.中国市场的特点与企业营销战略[M].云南民族出版社，1997：4.
[4]韩枫主编.中国市场营销方略[M].大连海事大学出版社，1998：6.
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市场营销论文范文【三】
市场营销毕业论文范文
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【市场营销毕业论文范文——不同规模企业营销战略与竞争特性分析】
摘要：在经济全球化的背景下，中小型企业将面临更多的机遇与挑战，中小型企业的发展与进步是促进我国可持续发展不可或缺的因素。政府相关部门的参与和重视，不仅可以帮助中小型企业解决现有问题，还可以确保我国中小企业更好的发展和进步。市场营销论文范文。
在现有问题中，迫切需要解决中小型企业自身发展和企业营销能力之间的矛盾，只要能有效的解决营销问题，就能有效地解决我国中小型企业的发展问题。若想从根本上提高中小型企业的营销能力，就需要企业负责人重视对营销战略的规划，同时把营销战略作为主要的管理决策。笔者深入的研究了我国大型企业与中小型企业在制定营销战略上存在的差异，并得出了相应的分析结果。
关键词：大企业,营销战略,中小型企业
随着时代的发展和社会的进步，我国中小型企业在促进我国经济发展的同时，也面临着诸多考验，如：企业融资相对困难、人力资源体系构建不全面、管理制度相对不完善、缺乏国家扶持以及营销能力偏低等问题，营销问题也成为我国中小型企业迫切需要解决的问题(刘哲等，2011)，解决营销问题最有效的方法是正确而科学的规划和制定营销战略。
中小型企业运营特点分析
第一，中小型企业分布广泛，品种繁多。中小型企业的覆盖面非常大，几乎涵盖了社会上的全部领域(特殊行业、高技术、高资金除外)，各行各业都分布着中小型企业，且中小型企业的产品具有服务优、品种多、范围广等特点。
第二，中小型企业效率高，结构独立。由于中小型企业的企业结构相对独立，没有复杂的管理层，而且企业权力也相对统一，所以企业的管理者既是营销战略的制定者，也是营销战略的决策者，同时还是营销战略的实施者，从而确保了企业更高的工作效率。
第三，中小型企业资源相对有限。从我国界定中小型企业的定义来看，中小型企业的职工、资金、销售、收入等方面都相对较弱，没有充足的资金链、全面的营销网络、先进的技术与大型企业竞争。因此，这一现状使我国中小型企业在市场竞争中长期处于相对较弱的地位，同时资源相对有限也严重制约了我国中小型企业的发展。
第四，中小型企业应变能力强，灵活性高。中小型企业资金需求量和技术含金量都相对较低，具有用较少的投入获取高额利益的优势，同时中小型企业可选择的经营项目也较多，凭借企业自身的高度灵活性，可以快速融入市场。此外，中小型企业权力也相对集中，不易受到资源、人员、设备等因素的影响，在中小型企业调整自身决策方向时，能够快速调整产业结构，甚至转行，具有很高的应变能力，更适应当今市场经济的竞争需求。
第五，中小型企业风险承受力差，管理相对缺失。我国中小型企业的管理缺乏科学、有效的管理，风险承受能力也相对薄弱，与大型企业相比，中小型企业的寿命明显偏低，企业破产的可能性也相对较高。尤其是在经济衰退时期，中小型企业将面临更大的挫折(刘海鸥，2010;滕进，2010)。不同规模的企业在制定营销战略时，需考虑企业自身的实际情况，并有针对性的制定营销战略，不能盲目套用大型企业的营销战略。
企业生命周期理论的对比分析
根据生命周期理论，目前我国中小型企业尚处于创业阶段、成长阶段，而我国大型企业已基本处于第三阶段，即成熟阶段，还有一部分企业已处于第四阶段(衰退阶段)。根据不同阶段企业的生命周期，企业的规划方向也不尽相同，说明企业在不同阶段制定营销战略也存在不同之处。
(一)企业创业阶段
中小型企业在创业阶段面临的问题主要有：企业资金的筹措、地点的选择、设备的买进、职工的招聘、产品的设计和开发，以及企业产品的生产等问题(沈伟玲等，2008)。由于中小型企业处于刚刚起步阶段，很容易被产业中长期存在的老企业所限制，产品定位也尚不明确，市场对中小型企业生产的产品也难以完全接受，中小型企业营销能力也不高，因此中小型企业必须要革新技术，采用扩张型营销战略，把营销的重点确立在营销方向和市场定位上。同时中小型企业的领导者，应凭借自身的经验和胆识带领中小型企业开拓出一条适合自身企业发展的道路。但多数中小型企业没有找到正确的营销方向，过度依赖领导者的直觉，而疏于分析，导致许多中小型企业在创业阶段就宣告破产。
(二)企业成长阶段
中小型企业在成长阶段的主要现状是：中小型企业固有资金投入量相对不足，但流动资金投入量却会相对较多。随着中小型企业把企业产品推向市场，企业的效益和产品的品牌也显著增加、市场份额也不断扩大、销售额也与日俱增，从而实现企业盈利或平衡收支。处于成长阶段的中小型企业依然会使用扩张型营销战略，但与创业阶段的扩张型营销战略又有不同之处。此时中小型企业对企业自身营销方向和市场定位已有了明确的方向与目标，并能够有效增加企业自身的营销投入量(陶楠等，2010)。
此阶段的中小型企业也已确立了自己的营销竞争力。但中小型企业往往也会高估自身实力，也容易使中小型企业陷入盲目扩张的陷阱。而在中小型企业的发展过程中，营销组织将会面临革新，并且在革新的过程中，营销矛盾也会潜移默化的显现出来。通过制定科学合理的营销战略，不仅可以使中小型企业确立企业的市场地位，同时也可以加快步入大企业行列的速度。但是由于一部分中小型企业没有处理好成长阶段所衍生出的问题，从而造成众多中小型企业的停滞不前甚至破产。
(三)企业成熟阶段
企业的成熟阶段是指当企业营销规模达到一定程度，并且在市场上也有很大的占有率和知名度时，企业的利润也变的相对丰厚，进而达成资本累计，企业也完成了由成长阶段到成熟阶段的转变。此时企业的规模也发生了改变，由原先的中小型企业转变为大型企业，这一时期的企业，控制性与灵活性相互协调，相互制约，从而使企业拥有了固定的市场收益，生产销售也达到了峰值，组织结构也更加全面，企业制度也以更加完善(刘延琦，2012)。
随着技术的不断进步，生产同类产品的企业也可能会研发出更好的替代产品，因此企业需要不断革新技术手段、提升产品的质量，也可以通过降低产品价格，从而维持市场需求份额。处于成熟阶段的大型企业，企业管理者和职工通常会满足现状，并处于相对保守的状态，对市场环境的适应性或反应力相对不足，依靠固有的营销网络，且营销费用也多投入到营销人员的待遇、老客户关系的维护以及产品的售后服务等上。此时，大型企业固步自封的观念会根深蒂固，从而导致了大型企业内部隐患的衍生，若不及时发现并解决这些问题，企业会面临倒闭或破产的可能。
(四)企业衰退阶段
一部分企业在经历成熟阶段后会出现衰退，销售额将会出现下降。企业衰退阶段的具体表现为：企业管理层斗争激烈，企业员工把主要精力用于勾心斗角，而忽略产品的研发和改进，从根本上限制了企业的发展和进步，从而导致企业资金断链、净资产萎缩、生产效率降低、产品销售量下滑等不良现象，最终造成企业停滞不前甚至破产，同时成熟阶段的大型企业会使用收缩型营销战略(赵佳伟，2012)。在此阶段的企业若不能寻找新的利益增长点，解决企业资金断链、净资产萎缩、生产效率降低、产品销售量下滑等问题，企业就面临着破产的结局。
从企业的四个阶段可以看出，大型企业和中小型企业由于所处阶段的不同，在营销时面临的问题也不同，所以两种企业应采用不同的营销战略。
大企业与中小型企业竞争特性的对比分析
企业间竞争的激烈性主要体现在营销上，营销是对企业竞争力的检验，笔者在研究营销战略的同时也考虑了企业间的竞争特性，为此本文主要对比分析了大企业与中小型企业的竞争特性。
(一)两种企业在行动速度和企业结构上的差异
中小型企业的企业结构相对独立，工作效率比较高，同时中小型企业的迅捷性和灵活性也都得益于相对简单的企业结构。如今中小型企业与大型企业的竞争一般采取“快、平、短”的竞争方式，有利于企业节省成本消耗，提高竞争力的同时还可以避免与大型企业的正面交锋;而大型企业与中小型企业在结构上和行动速度上有着很大的区别，企业规模越大，组织层和管理层的发展也就越完善，进而更易发生官僚主义，将信息扭曲化，导致大型企业在市场竞争中企业营销行动速度相对缓慢，企业的运作效率也相对较低，与小型企业相比存在一定劣势。但是总体上来说，大型企业一般采用保守和平稳的市场竞争方式。
(二)两种企业在可利用资源和企业规模上的差异
由于企业规模的不同，大型企业和中小型企业在市场竞争中的行为也不同，由于中小型企业规模相对较小，自身实力也不足，更不能运用更多的营销资源提升市场竞争力，且大多数中小型企业也存在一定的生存危机，因此中小型企业在面临威胁时，必须寻找新的生存和发展的机会。通过规避自身的不足来弥补竞争劣势，使中小型企业的企业资源投入到主要的细分市场中，竞争行为也要在特定的范围内进行，从而更好的发挥中小型企业的灵活性，并以较小的营销投入换取更高的经济利润;而大型企业可利用的资源相对丰富，在市场竞争中也有更多优势，但大型企业会产生自负感，忽视竞争力不足的企业，在市场竞争中容易形成定势思维。
(三)两种企业在市场地位上的差异
中小型企业和大型企业在市场地位上也存在着一定的差异，不同规模的企业在营销活动中也会使用不同的竞争方式。中小型企业市场地位薄弱、企业知名度较低，在营销战略上中小型企业凭借自身的灵活性，在竞争对手回应前提升市场影响;而大企业则凭借自身优越的市场主导地位，可以承担更多的社会期待，因此大企业通常使用市场主导地位来提升市场竞争力，同时大企业也会向社会宣扬有回报、零风险等承诺，借此威慑竞争者，大型企业也更乐意遵循一定的原则、程度以及透明化的审查方式来制定企业的营销战略，从而避免失误的发生。
结论
随着市场环境的变化和社会环境的发展，中小型企业在营销战略的制定上也取得了一定的进步与发展，同时营销战略也更有利于企业开展扩大营销工作。营销战略作为主要的管理工具，可以使我国中小型企业更好的发展，从而加强企业竞争力。由于中小型企业的企业生命周期和经营理念与大型企业不同，因此中小型企业在选择自己的营销战略时，需要中小型企业从自身竞争优势和市场环境变化角度来考虑，力求科学合理。
与发达国家的中小型企业相比，我国中小型企业需要解决更多难题，中小型企业的发展可谓任重而道远。其中融资难和营销能力低是长期困扰中小型企业的两大难题，笔者认为融资难可以通过增强企业自身的竞争力解决，而针对营销能力低这一问题，笔者认为中小型企业在规划和制定营销战略时，要充分考虑中小型企业与大型企业的差异，从而制定符合企业发展的战略规划和营销策略。
参考文献：
1.刘哲，王雅娟.浅谈企业市场营销战略中存在的问题与对策[J].China"s Foreign Trade，2011(10)
2.刘海鸥.浅析市场经济条件下的企业营销策略[J].中小型企业管理与科技(上旬刊)，2010(8)
3.滕进.中国房地产企业的市场营销战略研究[J].China"s Foreign Trade，2010(12)
4.沈伟玲，陈金阳.企业市场营销策略
【市场营销毕业论文范文——试论企业绿色营销与可持续发展】
摘要：当今时代，全球经济的发展迅速，但是人类的一些经济活动已经导致了生态环境的恶化和自然资源的短缺，严重影响着人类的生存与发展。人们开始关注环境与安全，绿色消费成了一种消费潮流。从而推动了绿色营销的产生。由此，企业营销步入了集企业责任与社会责任为一体的理性化高级阶段。企业只有积极适应绿色营销，才能更好的获得更大的利润，人与自然才能更好的和谐相处，我国的经济才能实现可持续发展。
关键词：绿色营销,可持续发展,绿色消费,营销观念,绿色产品
一、绿色营销与可持续发展的相关概述
(一)绿色营销的相关阐述
“绿色营销”这一概念是英国威尔斯大学肯·毕提教授在《绿色营销———化危机为商机的经营趋势》一书中提出来的。绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费01hn.com的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。绿色营销，不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置，从而产生经济效益，而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置。使三者有机的结合，从而产生绿色效益。绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。
(二)可持续发展的相关概述
可持续发展是一种注重长远发展的经济增长模式，最初于1972年提出，指既满足当代人的需求，又不损害后代人满足其需求的能力，是科学发展观的基本要求之一。可持续发展是既满足当代人的需求，又不对后代人满足其需求的能力构成危害的发展。它们是一个密不可分的系统，既要达到发展经济的目的，又要保护好人类赖以生存的大气、淡水、海洋、土地和森林等自然资源和环境，使子孙后代能够永续发展和安居乐业。可持续发展与环境保护既有联系，又不等同。
二、可持续发展要求企业实施绿色营销
(一)谋求长远利益
绿色营销要求企业不仅需满足消费者的需求，而且要符合环保的长远利益，将企业利益、消费需求和环保合理、科学地统一起来;要求企业在每个环节都注入环保因素，采取新的、符合环保要求的绿色策略。绿色营销可规范企业行为，增强企业合理利用资源，提高环保意识，促使企业走可持续发展的道路
(二)适应时代主流
“绿色”已深入社会每个角落，也成了当今社会的主流。绿色营销作为一种积极的方式，它使企业从被动的状态下解放出来，主动迎接挑战，以一种新的姿态顺应时代潮流，从中获得可持续发展。
(三)减少环境问题
企业通过开发绿色产品，减少污染，开展绿色营销，并引导可持续发展的消费模式，可大幅度降低环境污染，缓解环境生态压力，促进企业的可持续发展。
三、我国企业开展绿色营销的现状及问题
(一)国民的环保意识不强市场营销论文范文。
公众的环保意识是实施绿色营销中不可忽视的一个重要方面。只有公众的整体素质有了很大的提高，绿色观念才能得到普及。而与此同时，绝大多数生态过程并不是一时就能被人们所感知的，有些过程需要几十年、几百年甚至上千年才会有明显的迹象，才能被消费者所感知。我国是发展中国家，土地辽阔，人口众多，因此各地区的经济文化水平参差不齐，环保意识也参差不齐。总的来说，我国国民的环保意识不强。
(二)经济基础不足，环保技术落后
我国整体环保技术水平远落后与于发达国家。由于我国的国有大中型企业普遍亏损，企业承担的环保成本能力有限，加上环保意识不强，不愿花人力、气力和财力进行环保技术开发，而从国外进口技术，将使企业承担更高的价格，这就进一步阻碍了环保技术的发展。
(三)环境保护的法律还待完善
我国现已具有《环境保护法》、《固体废物污染环境防治法》、《环境噪声污染防治条例》等环境保护法律及环境保护行政法规，还有地方性的环保法规和条例。这说明我国已在环境立法上已初具规模。然而，相对于一些发达国家，我国的环境立法滞后且量刑偏轻、行政上存在政企不分、以权代法的弊端。当时性绿色营销的企业发现自己的经营成本远高于同行，在竞争中处于极不利的地位时，这种情况会大大挫伤推行绿色营销的积极性。
四、绿色营销的实施步骤
绿色营销是基于企业、顾客、环境及利益的一种战略性协调，其具体实施过程，必须结合企业所处的环境极其自身实际情况加以规划和执行。
(一)树立绿色营销观念
企业各部门都应该以绿色营销观念为指导思想，从战略计划到实施过程都应贯彻绿色观念。
(二)收集绿色信息，分析绿色需求
绿色信息包括如下内容：绿色消费信息、绿色科技信息、绿色资源和产品开发信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色竞争信息、绿色市场规模信息，等等。在此基础上，分析绿色消费需求所在极其需求量的大小，为绿色营销战略的制定提供依据。
(三)制定绿色营销战略计划，树立良好的绿色企业形象
企业为了适应全球可持续发展战略的要求，实现绿色营销的战略目标，求得自身的持续发展，必须使自己朝着绿色企业方向发展。为此，企业必须制定相应的战略计划。
1.绿色营销战略计划。在生产经营活动之前，制定一个总的计划——绿色营销战略计划，包括清洁生产计划、环保投资计划、绿色教育计划、绿色营销计划等。
2.绿色企业形象塑造战略。导入企业形象识别系统CIS，特别是要在争取获得绿色标志的基础上制定绿色企业形象战略，对于统一绿色产品标志形象识别、加强绿色产品标志的管理、提高经营绿色产品企业自身保护能力、增强企业竞争意识、拓展市场、促进销售等均十分重要。
(四)开发绿色资源和绿色产品
全球可持续发展战略要求实现资源的永续利用，企业要适应该战略要求，在进行绿色营销时，开发绿色资源就显得十分重要。企业应在现有的基础上，利用新科技、开发新能源、节能节源、综合利用。绿色资源开发的着眼点可以放在：无公害新型能源、资源的开发，如风能、水能和太阳能以及各种新型替代能源等;节省能源和资源的途径及工艺，采用新科技、新设备，提高能源和资源的利用率;废弃物的回收和综合利用。
绿色产品的开发，是企业实施绿色营销的支撑点。开发绿色产品，要从设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装及运输方式，产品的使用甚至产品废弃物的处理等都要考虑对生态环境的影响。
(五)选择绿色渠道
选择恰当的绿色销售渠道是拓展销售市场，提高绿色产品市场占有率，扩大绿色产品销售量，成功实施绿色营销的关键，企业可以通过创建绿色产品销售中心，建立绿色产品连锁店，设立一批绿色产品专柜、专营店或直销。
1.在大中城市建立绿色产品的销售中心。
2.建立绿色产品连锁商店。
3.借助社会渠道，建立一批绿色产品专柜或专营店。
4.直销。对于一些易腐烂变质或丧失鲜活性的绿色食品，如蔬菜、水果等要尽量缩短流通渠道，以免遭受污染和损失，可以采取直销的方式。
(六)实施绿色管理
绿色管理是融环境保护的观念于企业的经营管理之中的一种管理方式。实施绿色管理应该：
1.应该建立企业环境管理新体系。
2.要进行全员环境教育，提高企业的环境能动性。
3.进一步健全环境保护法规，实行强制性管理。
绿色营销是与环境协调的营销，是可持续发展的绿色目标在市场营销中的具体体现，绿色营销的最终目的是达到环境与经济的可持续发展。绿色营销是解决经济与环境协调发展的好办法，是消除“绿色贸易壁垒”的重要手段，这对我国企业实现由粗放型向集约型经营的转变，进一步节能降耗，提高资源利用率，减少污染，提高经济效益，顺应国际环保发展趋势，实施可持续发展战略，使我国国民经济持续、协调、全面的发展都具有重要意义。
绿色营销的实现离不开企业自身的建设和政府的职能发挥，如何正确引导消费者乃至全社会都重视、参与绿色营销，任重而道远。
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【市场营销毕业论文范文——试议电力营销稽查的监督管理】
【摘要】电力营销稽查就是电力营的有关部门依据相关的法律、法规、相关政策和规章制度将电力营销工作中的责任事故、差错、异常进行监督、查处，从而保证国家的供用电政策能够正常执行，电力营销稽查是电力营销环节内控约束机制的一个重要的组成部分。本文主要针对当前我国电力营销稽查工作的主要内容，以及其中存在的一些理由，提出一些优化稽查工作的策略，正确而且有效的利用电力营销稽查工作，充分发挥出它的优势，提高工作效率。
【关键词】电力营销;营销稽查;理由;策略;利用
当今世界，经济发展越来越迅速，市场竞争越来越激烈，电力供应买方市场也与此同时出现，并且需求也逐渐变得越来越大，电力企业为了获得利润，就需要在激烈的市场竞争中，加强管理，降低成本;而且，近年来，电力营销的内容越来越广泛，相对应的，营销稽查工作范围也相应的扩大，因此，电力营销稽查在电力营销中起着越来越重要的作用，比如说，监督企业扩报装、电价电费、电能计量、用电检查、供用电合同以及电力营销政策的落实情况调查，这些都需要电力营销稽查。目前很多电力企业管理者并没有真正的意识到电力营销稽查的作用与价值，没有太多的关注电力营销稽查管理工作，致使其中存在着很多的理由。认识到目前电力营销稽查工作中存在的理由，并找出策略，是当前电力企业工作的重点。
1.目前电力营销稽查工作中存在的理由
1.1认识有偏差，不建全面
在实际的工作过程中，一些电力企业混淆了电力营销稽查工作与电力检查工作，对电力营销稽查的认识不够全面，存在着一些偏差，导致电力营销稽查工作的一些重要作用没有充分的发挥出来。
1.2稽查手段较为落后
相对于一些发达国家而言，我国的稽查工作起步较晚，仍然处于探索阶段，还没有形成一个较为完整的、成熟的系统，也没有太多的经验可以借鉴，缺乏快速有效的稽查手段，导致稽查工作效率低，甚至有时候不能顺利的展开稽查工作。在当前的社会中，我国大部分的电力企业在LiuXue86.Com进行稽查工作的时候采用的仍旧是传统的较为落后的人工操作的方式，有大量的工作人员收集信息，并将得到的信息进行分析整理，找出其中存在的理由。人为操作在分析的过程中，也会存在着较大的误差，同时，可能会在分析过程中存在主观臆断，导致结果不科学，存在太多的主观性。
1.3稽查考核和评价系统不完善
电力企业考核的重点主要是围绕着反窃防漏理由展开的，还没有建立完善的电力营销稽查考核和评价体系。在电力营销稽查的工作过程中，由于没有完善的考核和评价系统，经常会出现一些分歧，使得工作难以继续展开，而且没有充分的发挥出电力营销稽查工作的作用。
1.4缺乏在线稽查功能
随着电力营销工作的越来越复杂化，电力营销稽查工作也需要越来越繁杂，从而保证整个电力营销系统的正常运转，确保各项工作能够顺利的展开。在线稽查功能是对电力营销系统运转的整个过程进行监督、管理的一项重要措施，但是，我国的在线稽查功能还处于发展的初级阶段，不能如预期的那样对全过程进行较好的监控，没有充分发挥出其功效。
2.针对电力营销系统存在的理由的策略
2.1提高认识
电力营销稽查工作是保证电力企业进行电力营销工作的重要举措，电力营销稽查工作可以规范营销行为，及时将存在的理由进行整改以避开出现更为严重的理由，减少了营销事故的发生，适应了社会主义市场经济的需要，使得电力营销系统正常有序的运转。因此，准确定位电力营销稽查工作，提高企业管理人的认识，对于提高电力企业的发展水平，使之更加顺应时代的潮流，是十分必要的。要想提高企业管理者对电力营销稽查工作的认识，要加强对电力营销稽查工作的宣传，强调电力营销稽查工作的重要性以及其必要性，并且将电力营销稽查工作与电力检查工作进行详细的区分，以保证电力企业的管理者可以正确的认识电力营销稽查工作的范围以及其在电力营销中的地位和气发挥的重要作用。
2.2创新稽查管理手段
电力企业处于不断地发展过程中，落后的稽查手段已经不能紧跟电力企业发展的脚步，满足电力企业在电力营销管理中的需要，因此，创新稽查管理手段是十分必要的。稽查管理手段仍要坚持内查为主、外查为辅的管理原则，使内查与外查得到充分的结合，开展电力营销稽查工作。创新稽查管理手段，不再人为的收集资料，分析资料，减少了人为的影响，不仅可以大大的节约人力、物力、财力，提高稽查的工作效率;而且可以使得资料的分析更加精确，减少误差。这就需要稽查工作人员有着专业的技术，可以顺利开展电力营销稽查工作。另外，要想创新稽查管理手段，可以适当的采取一些奖励政策，在各种平台进行收集创新稽查管理手段的策略。
2.3完善稽查考核和评价系统
我国的稽查考核和评价系统目前是不完善的，在电力营销稽查工作的开展的过程中，有时会出现一些分歧，这些分歧会使得工作难以继续进行下去，如果有完善的稽查考核和评价系统，不仅会大大降低出现分歧的可能性，而且在出现分歧的时候也可以有一个具体的解决方案，及时地解决理由，以保证后面的工作可以正常的进行，电力营销系统可以正常运转。为了完善稽查考核和评价系统，可以成立一个专门的部门开展这个工作，进行稽查考核和评价系统的完善。完善的稽查考核和评价系统可以保证稽查工作的正常运转，它还赋予了每个人公平公正的权利，保障了每个人的权利。
2.4完善在线稽查功能
当今世界经济不断发展，科技也不断进步，稽查系统也在不断地创新与完善，在对电力企业电力营销的管理过程中，要积极引进创新的技术，要勇于创新，敢于创新，完善在线稽查功能。在线稽查可以很大程度的提高工作效率，节省大量的人力、物力和财力，从而可以获取更高额的利润，使企业得到更充分的发展。
2.5规范稽查管理内容
要规范稽查管理内容，就要对出现的理由有足够的重视，并将出现的理由进行及时的分析，找出解决方案;对于出现的较为严重的理由，要开展更为细致精确地调查分析工作，从而避开同样的理由再次出现。在营销工作的管理过程中，出现理由要及时调整工作思路，及时转移方向，对于存在的一些缺陷要及时进行整理，找出策略，以保证各项工作可以顺利展开，电力营销系统正常运转，充分发挥出电力营销稽查系统的作用。
3.总结
在当今世界的发展过程中，电力营销稽查系统在电力营销中起着越来越重要的作用，其重要作用也在一点点的凸现出来，为了保证电力企业可以得到更好地发展，企业管理人要对电力营销稽查有正确的认识，了解其重要性与必要性，充分利用电力营销稽查系统，从而加强企业的管理水平，提高在市场中的竞争力，增加企业的收益，推动电力的可持续发展。
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